Píšeme podnikatelský plán: analýzu trhu

Čtenáři se často ptají na otázku: kolik stojí za to, aby se vytvořil kompetentní obchodní plán? A docela často, protože věděl množství velikosti (asi 50 - 120 tisíc), odmítají myšlenku vytvořit knihu dokument na vyžádání, raději to buď samostatně skicu pro sebe milníky svých budoucích akcí na organizaci podniku nebo jednat podle situace, a to nejen s jasnou představu o tom, co je analýza trhu, ale i to, co přesně budou dělat za týden v měsíci, za rok.

Částka pro mnoho začínajících podniků, zvláště nyní, když jsou ekonomické prognózy pro rok 2016 velmi zklamáním, jsou opravdu nedostupné. Právě pro takové kategorie podnikatelů jsem se rozhodl vytvořit sérii článků o tom, jak napsat sám obchodní plán.

Pokračující zveřejnit téma psaní podnikatelského plánu, který byl uveden na trh v těchto článcích: „Jak psát název listu obchodní plán“, „Popis podnikatelského záměru“, „Popis služeb a produktů v obchodním plánu“, předkládá čtenářům těchto tematických - "Analýza trhu v obchodním plánu." Úplnou strukturu dokumentu můžete přečíst na tomto odkazu.

O čem je tato část?

Velmi často se stává, že poté, co zapálil představu o zahájení podnikání, mnoho nových podnikatelů prostě nemají žádnou představu o tom výklenku obchodním světě, místo, ve kterém se snaží vzít. V té době, jako studium na trhu cílové spotřebitele, analýza jeho směru, podmínky vstupu na trh pro nové společnosti, situace obecně platí, že trend vývoje, a mnoho dalších faktorů, které ovlivňují úspěšnost společnosti, vyžadují pečlivé studium.

Samozřejmě, že pro profesionálního marketingu tato část vytváření podnikatelského plánu nezpůsobí žádné obtíže, ale co by měl člověk udělat, má nejasnou představu o specifikách podnikání? To je pravda! Vyhledejte potřebné materiály sami a pokuste se najít nalezený celkový obraz. Proto jsem se rozhodl přinést v článku co nejvíce ilustrací, které se vyskytují v reálném životě, aby bylo možné lépe porozumět problému.

Popis trhu

V této sekci je třeba prezentovat co nejvíce skutečné aktuální informace o situaci na trhu, na kterém chcete pracovat, ukázat, jaké jsou hlavní trendy přítomné v tomto odvětví, což je model vývoje v krátkodobém i dlouhodobém horizontu.

Je-li obchodní plán se připravuje na investice do úvěrových institucí nebo soukromých osob, je nutné vysvětlit svým potenciálním investorům do svých konečných cílů organizace společnosti, a to nejen ukázat rozsah trhu, budete dobývat (to může být samostatný region, země jako celek, nebo interakci se zahraničními partnery), ale také v následujících částech, které dokládají skutečnost, v čem spočívají jejich plány. Pokud píšete dokument pro osobní potřebu, taková analýza trhu vám pomůže vidět skutečný obraz trhu a zhodnotí vaše silné stránky a schopnosti při provádění vašeho plánu.

Je třeba analyzovat současný stav trhu, ukázat dynamiku cen v posledních několika letech (obvykle pětileté období), aby se názor autoritativních a uznávaných odborníků vyjádřil k možnosti rozvoje této oblasti. Podrobně popište, jaký bude váš produkt nebo služba zapadat do celkové struktury trhu, jaké dopady budoucích změn na tomto trhu budou mít vaše podnikání a jaká opatření budou v tomto ohledu přijata k udržení stabilní činnosti společnosti.

Trh ____ pro výrobu zboží ____ a / nebo poskytování služeb ____ je v současné době jedním z nejaktivnějších a nejslibnějších odvětví, která v tomto směru pracuje. Na konci roku ____ objem trhu činil ____ rublů, v porovnání s předchozím rokem to bylo o ____% více. Podrobná dynamika cen na trhu za posledních 5 let je uvedena v tabulce č. 1 přílohy č. 1.

Výzkum a analýza trhu prodeje, marketingu firmy, nezávislé analytické center, jak je uvedeno ve zprávách, které existují v této oblasti firmy, podniky, které vedou podobné aktivity ukazují, že předpovídá výrazný nárůst stávajícím trhu __ __% v následujících letech. Podle průměrných odhadů odborníků bude minimální objem průmyslu ____ rublů.

Kolik podrobností bych měl psát o stavu trhu? Koneckonců, taková studie může trvat více než stovka textových stránek! Zde je třeba vzít v úvahu, že objem takové analýzy přímo závisí na úrovni vašeho budoucího podniku, jeho velikosti a předpokládaných vyhlídkách.

Nicméně, i když vaše podnikání bude týkat pouze malou městskou oblast, takové hodnocení ve velkém měřítku průmyslu bude představovat významný „váha“ svého obchodního plánu pro investory, ukázat jim vážnost svých úmyslů a umožní vám vidět perspektivu rozvoje vaší společnosti, které mohou, mimochodem, mají pozitivní dopad na možnost navýšení investic nebo další spolupráce v tomto ohledu.

Ale o nic vážného a pokud plánování podnikání, které nevyžaduje pevné finanční „injekce“, nebo, pokud zjistíte, přesné a podrobné informace o daném odvětví je prostě nemožné (to může být know-how a vysoce specializované směr), důkladná analýza nebude drženo. Někdy to můžete udělat s vlastními "výpočty", osobním hodnocením trhu a předpovědí pro budoucnost. Samozřejmě, podložené nějakým logickým ospravedlněním.

Vycházejíc ze skutečnosti, že produkt / služba nabízená Společností je nabízena na trhu poměrně nedávno (ne více než ___ roky) a tržní trh je ve fázi tvorby, je velmi obtížné odhadnout jeho skutečný objem růstu za nejbližší ___ roky. Ačkoli i dnes lze tvrdit, že tento průmysl očekává rychlý nárůst.

Tato skutečnost potvrzuje roční nárůst tržeb o __% a počet vyrobených a prodaných výrobků ročně o __ jednotky. Dá se také poznamenat, že velká pozornost je věnována tomuto odvětví velkým společnostem, jako jsou ____, ____, což může naznačovat, že vyhlídky na rozvoj trhu jsou velmi vysoké.

Ujistěte se, že zvážíte specifické rysy zvoleného podnikatelského sektoru - jaké jsou podmínky pro vstup na tento trh, je zde faktor sezónnosti, můžete uvést příklady začátku dalších společností v této oblasti. Odhalte specifické cíle vašeho výběru pro podnikání, pokud existují. Nejdůležitější je při určování vašeho "místa" v budoucím segmentu trhu, podílu na celkovém prodeji, výrobě atd. - Objektivita. Buďte realističtí a v obchodním plánu popište skutečné skutečnosti a ne své sny. Co nejčastěji poskytněte odborné hodnocení a výsledky mnohostranného výzkumu. do obsahu ↑

Studium spotřebitelů navrhovaných výrobků

Studie cílové skupiny, pro kterou je váš produkt určen, je jedním z nejdůležitějších kroků při přípravě podnikatelského plánu. Nejprve je třeba specifikovat, na jaký trh je váš produkt určen - spotřebitel (tj. Pro konečnou spotřebu po koupi) nebo průmyslový (pro další použití ve výrobě nebo dalším prodeji).

Přístup na spotřebitelském trhu znamená studii o cílovou skupinu klientů, jejich společenskou třídu, pohlaví, věku, rodinného stavu, úroveň vzdělání, úroveň příjmů, místo, povaha práce, koníčky, nákupní chování, a mnoho dalších faktorů.

Cílovou skupinou spotřebitelů výrobku vyrobeného společností - žen a mužů ve věku od __ mezi na __ roky složené / svobodný, s /, které nemají děti, s průměrným / vyššího vzdělávání, s příjmem __ do __ rublů za měsíc / rok, na plný úvazek / na částečný úvazek, nezaměstnaní / důchodci / studenti žijící ve městech s počtem ____ lidí / venkovských osad / kteří mají zájem ____.

Popište chování zákazníků při nákupu vašich výrobků, uveďte, s jakými přesněmi se řídí při výběru produktu / služby, pokud není konkrétně váš produkt, a podobně. Pokud máte informace o provádění průzkumu trhu v této oblasti, vyzkoušejte speciálně vybrané skupiny lidí a přidejte je do své analýzy. Můžete také přidat recenze zákazníků o navrhovaném produktu nebo podobných produktech / službách.

Podrobné informace o tom, jak prozkoumat cílové publikum, naleznete zde - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html obsahu obsahu ↑

Metody propagace produktu na trhu

Ve skutečnosti je všechno jasné z titulků. V této části byste měli ukázat způsob, jakým váš produkt propagujete na trhu. Jedním z bodů, kterému byste měli věnovat velkou pozornost, je cenová strategie společnosti. Zaprvé, náklady na navrhovaný produkt ovlivňují úroveň jeho prodeje a tedy i výši zisku.

A v obchodním plánu by měly být uvedeny všechny výpočty pro tvorbu cen zboží, analýza cen pro podobné výrobky od konkurence, možnost kolísání cen ve směru zvýšení nebo poklesu, příčiny takových situací.

Při stanovení ceny za výrobky byly vzaty v úvahu výrobní náklady jedné jednotky, náklady na pohyb po dodavatelském řetězci, náklady na podobný výrobek od konkurence.

Při stanovení průměrné tržní hodnoty pro prodané produkty dosáhne společnost plánovaného objemu zisku v __ dní / měsících / letech. Vzhledem k tomu, že náš produkt má další jedinečné parametry (seznam), bylo možné přiřadit cenu na jednotku výrobku __% nad průměrnou cenu na trhu.

Výsledky průzkumu mezi potenciálními kupujícími ukázaly, že pro takový výrobek je dostatečně vysoká poptávka a většina z nich považuje navrhované náklady za přijatelné a jsou připraveny nakupovat výrobky za takovou cenu.

Pokud již máte pro navrhované produkty ceník, ujistěte se, že jste je připojili k podnikatelskému plánu. Použijte nejúčinnější stávající systém prodeje v popisu - dodání zboží nebo služeb:

  • Správní lidé - jejich cílové publikum
  • Ve správný čas - na základě zaměstnání stejného cílového publika
  • Na správném místě - na základě umístění cílového publika
  • V požadovaném množství
  • Za přijatelnou cenu pro vás a pro ně
  • Pokud je to možné, s minimálními náklady

Vedle cenových politik uveďte nástroje, kterými se seznámíte s vaším produktem, schéma jeho distribuce, způsoby, jak stimulovat prodej, možnost servisu, záruční a pozáruční servis, možnost zpětné vazby od kupujících.

Kromě popisu těchto technik ospravedlnit svůj výkon ve vztahu k produktům, které nabízí, proč jste si mohli vybrat, spíše než jakýkoli jiný, zvážit použití „tradiční“ reklamy v médiích, na internetu, možnost provádění různých činností, zavedení slev, které se účastní na výstavách, a tak dále. e. do obsahu ↑

Analýza konkurentů

Vyšetřování činností konkurentů působících ve stejném oboru nebo příbuzných oblastech je povinnou součástí jakéhokoli podnikatelského plánu. Analýza konkurentů by se měla podrobně a jasně odrazit v obchodním plánu. Rozdělit konkurenty na přímé a nepřímé. Uveďte jejich postavení v tomto segmentu trhu, podíl na celkovém modelu prodeje, úrovni příjmů, použitých reklamních metodách, použitých zařízeních a technologiích, lidských zdrojích - obecně vše, co lze naučit.

Analýza trhu prodeje a konkurentů, analýza pozice společnosti na trhu by měla odrážet všechny silné a slabé stránky konkurentů, aby zjistila, jakým způsobem je efektivně bojovat. V této části uvádějte výhody ve srovnání s konkurencí na trhu prodeje, zdůvodněte, proč si spotřebitel zvolí váš produkt.

To je všechno pro dnešek. Podívejme se na další téma - "Napsání marketingového plánu do podnikatelského plánu." Přeji vám úspěch!

Man-Organizer

Výzkum a analýza trhu v příkladu obchodního plánu

V každém obchodním plánu se vyžaduje hodnocení trhu prodeje: příklady a poptávka po konkurenčních produktech, určení směrů a objemů poptávky, trendy a prognózy dalšího vývoje. V závislosti na tom, jak přesně a podrobně jsou tyto otázky vypracovány, podnik se rychle rozvíjí, přináší značné zisky nebo přestane existovat v prvních měsících činnosti.

Hodnocení trhu

Podrobné studium trhu a zvolené stupnice závisí na tom, jak velký bude projekt. Základní kroky však zůstávají téměř stejné pro obchod s obuví a pro velkou moderní továrnu na výrobu obuvi. Charakteristické rysy trhu budou ukazovat vyhlídky dosažení tohoto cíle.

Existuje několik typů trhů:

  • Neplodná, kde prakticky neexistuje možnost realizace.
  • Hlavní, kde probíhá většina výměny zboží podle zvolené pozice.
  • Další, které představují malou část prodeje.
  • Rostoucí, s viditelnými vyhlídkami na zvýšení implementace.
  • Selektivní, na které situace zůstává nepochopitelná a praktické ověření je nezbytné.
  • Interbed, charakterizovaný nestabilitou. Může skončit buď jako aktivní, nebo zcela zbytečné.

Podle povahy požadavků zákazníků mohou být trhy průmyslové, vojenské nebo spotřebitelské. Každý má své vlastní rozdíly.

Pro obranný průmysl je hlavní věcí vysoká kvalita a možnost rychlého příjmu surovin. Průmyslový trh potřebuje přesnost smluv. Pro obyčejné spotřebitele je hodně dostupnosti ceny a rychlosti dodávek.

Strategie akce

V závislosti na zjištěných výsledcích je plánována strategie pronikání podniku na vybraný trh. Pro hlavní trh je třeba rozvíjet nové marketingové kroky, rozvíjet příležitosti ke snížení nákladů na zboží, držení akcií nebo charitativní akce. Navíc stávající trhy dobře reagují na zavedení nových úprav již prodaných produktů.

Je nutné provést důkladný výzkum cílové skupiny, přičemž se zjistí maximální množství informací o budoucím spotřebiteli, jeho požadavcích z hlediska kvality, nákladů, množství spotřebovaného zboží, očekávání služeb.

Průzkumy, dotazníky a další metody výzkumu pomohou určit, co přesně by měl být ideální produkt (služba) této kategorie.

Je třeba získat nové trhy, což činí reklamu funkčnější a provádí intenzivní vyhledávání kupujícího. Navíc je někdy rozumné rozšířit podnikání, proniknout do souvisejících oblastí a poskytovat celou řadu služeb, což vám umožní snížit náklady na zboží.

Příklad hodnocení trhu prodeje v obchodním plánu může být následující dokument:

"Ve sféře, která se zabývá výrobou zboží (poskytování služeb nebo prodeje) v roce ____, došlo k nárůstu z ___ rublů. až ____ rublů, což v procentech je ___% za ___ roky.

Po přezkoumání těchto dokumentů na trhu (zprávy, dokumenty výzkumných společností, marketingových agentur) se předpokládá ___% zvýšení v ___ letech. Přímo ___ rok objem trhu dosáhne ____ milionů rublů.

Na základě předchozích údajů je nejslibnější pro investice ____, jejichž poptávkové trendy jsou co nejstabilnější a očekává se jejich nárůst. Je třeba považovat ____ za optimální možnost zahájení podnikatelské činnosti v regionu. "

Konjunktura

Vztah mezi produktem a poptávkou po něm lze studovat různými směry, v závislosti na tom, jaký podnik je. Pokud již propagujete známou značku, můžete zjistit poptávku po zboží tohoto konkrétního výrobce. Dává také smysl pracovat se zbožím celého průmyslu, nabízející široký sortiment, studovat poptávku regionu nebo určité lokality.

Poptávka je ovlivněna mnoha ohledech, včetně charakteristik obyvatelstva (její velikost, stáří složky, průměrná návratnost), ekonomickou situací v tomto regionu jako celku, místní sociální a kulturní charakteristiky, dříve provedené v marketingových programů.

Dostupnost poptávky

Analýza tržního trhu v obchodním plánu nutně obsahuje studii poptávky. Tato hodnota označuje potřebu výroby zboží. Současná poptávka je určena množstvím zboží potřebného k vyplnění trhu, optimálními náklady pro zákazníky a počtem zákazníků ochotných nakupovat zboží v daném regionu.

Existuje však také slibná poptávka, která je mnohem obtížněji přesně vypočítat. Současné trendy ve vývoji tohoto segmentu trhu jsou zohledněny, předpokládáme možné nové faktory, včetně jejich vytvoření zkušenými obchodníky.

Požadavek se mění nejen pro samotný výrobek, ale i pro jeho hodnotu. Tato proměnná se nazývá elasticita poptávky a vypočte se podle vzorce:

  • Ep - elasticita hodnoty;
  • Q1 - vznik nových žádostí o zboží po změnách cen;
  • Q0 - počáteční poptávka za předchozí náklady;
  • P1 - nové náklady;
  • Р0 - počáteční náklady.

Elasticita poptávky ukazuje změnu odchylky hodnoty o 1%, což dokazuje závislost poptávky na cenové politice v tomto regionu. Výpočty mohou ukázat, jaká je maximální hodnota trhu v dané lokalitě. A ačkoli to mohou přesně vypočítat pouze odborníci z nejvyšší úrovně, dokonce i přibližné výpočty učiní podnikatelský plán mnohem efektivnější.

Kapacity trhu

Kolik je trh zatížen touto kategorií zboží, lze určit poměrně jednoduchým vzorcem: E = P + O + I - E, kde:

  • P - kolik se produkuje v oblasti vybraného zboží;
  • O kolik zboží je k dispozici ve skladech výrobců v dané lokalitě;
  • A - množství dováženého zboží;
  • E je množství vyvezeného zboží.

Soutěž

Dnes je obtížné najít segment, ve kterém by vůbec nebyla konkurence, ale je tu možnost najít dostatek prostoru pro získání vlastního výklenku. Chcete-li zjistit, zda existuje taková možnost, je to možné až po získání informací o konkurenčních strukturách:

  • nabízený sortiment;
  • hodnota zboží a služeb, jejich kvalita;
  • jak přesně probíhá realizace;
  • na jaké úrovni je reklama v tomto segmentu;
  • v ideálním případě - jak vidí vyhlídky na své budoucí aktivity.

Je třeba posoudit nejen možnost dosáhnout volného prostoru, ale i ztráty, které mohou vzniknout z potlačení konkurence.

Kromě toho je třeba zkoumat výrobní a ekonomickou část činností konkurentů. To může říci hodně o vyhlídkách na tvorbu cen, plánování dalšího rozvoje a tržní strategii. Teprve poté může pracovat na konfrontačních opatřeních a určit přesné vlastnosti, které by měl mít konkurenční produkt (nebo služba). Důraz je kladen na kvalitu, cenovou politiku nebo služby zákazníkům.

Ceny

Poté, co jsme se dozvěděli, jaká nejvýhodnější cena by měla mít produkt (služba) na trhu, je třeba jej porovnat s jeho schopnostmi. Dopad tohoto faktoru na velikost prodeje je obrovský. Mělo by to být důležité nejen výrobní náklady, ale i cenová politika konkurentů, platební možnosti spotřebitelů, jakož i čistý příjem nezbytný pro ziskovost.

Na druhou stranu jedinečná kvalita produktů, další funkce a další úspěšné nálezy pomohou zvýšit náklady na výrobky a počet prodejů. Pokud nějaké existují, musíte je zvážit z hlediska prodeje v obchodním plánu.

Distribuční systém

Jedná se o to, jak můžete dosáhnout maximálního objemu prodeje zboží a služeb. K dispozici jsou následující možnosti:

  1. Příjem přímo spotřebitelům. Dává příležitost získat velký čistý zisk, ale výrazně omezuje objemy prodeje.
  2. Prostřednictvím sítě distributorů. Čistý zisk z každého prodeje bude nižší, ale objemy budou velké. V tomto ohledu je obtíž při náboru kvalifikovaných terénních pracovníků.
  3. Prostřednictvím velkoobchodníků. Zisk z každého prodeje bude minimální, ale objem prodeje se zvýší a zkrátí se doba realizace.

Možnosti prodeje lze kombinovat v závislosti na možnostech podnikatele, regionu, v němž se činnost provádí, a specifikách místní legislativy.

Perspektivy vývoje

V závislosti na rozsahu projektu byste měli vyčíslit vyhlídky na rozvoj podnikání. Může to být:

  • transformace malého podniku na regionální síť;
  • rozšíření výrobních kapacit;
  • nabízet nové související produkty a služby;
  • přístup k spolupráci s ostatními regiony až k vývozu.

Pro každý směr je nutné provést další výpočty, které dokládají současnou situaci a okamžité vyhlídky tržních trendů, včetně poptávky, cen, změn demografických, finančních a sociálních faktorů v expanzních regionech.

Je třeba specifikovat směry reklamní kampaně, přesně popisovat použité metody, jejich závislost na prodejních sezónách a funkcích regionu.

V konečném výsledku analýza trhu prodeje v obchodním plánu by měla pomoci určit optimální variantu, která by charakterizovala:

  • dostatečná kapacita pro zavedení zboží ve vybraném segmentu;
  • slibující pro možný vývoj poptávky a rostoucí prodejní náklady;
  • minimální počet soutěžících;
  • přítomnost částečně nespokojené poptávky po této skupině zboží.

Pouze takový trh se může stát úspěšnou oblastí podnikatelské činnosti, závazek vytvořit slibnou, ziskovou a rychle rostoucí strukturu. Úloha analýzy je poměrně komplikovaná, ale její řešení je nesmírně nutné.

Podnikání od začátku - jak vytvořit obchodní plán: Video

Odhad trhu

Hodnocení prodejního trhu je možná nejdůležitější částí podnikatelského plánu a jeho přípravě nelze ušetřit ani prostředky, ani síly, ani čas. Zkušenost ukazuje, že selhání většiny neúspěšných komerčních a investičních projektů bylo způsobeno právě slabým tržním studiem a přehodnocením jeho kapacity. Proto při přípravě 5-6 stránek textu, ve kterých by měl tento oddíl odpovídat, musíte nejprve shromáždit a zpracovat velké množství drsných informací. Připomeňme, že typický proces průzkumu trhu zahrnuje čtyři kroky: • Identifikace potřebných údajů • Hledání těchto údajů • Analýza dat • Provádění činností, které umožňují použití těchto údajů ve prospěch vaší společnosti.

První informace, která bude vyžadována: kdo bude kupovat od vás zboží, kde je vaše místo na trhu? Není nic špatného, ​​než věřit, že zásluhy vašeho produktu jsou tak zřejmé, že všichni obyvatelé určitého regionu nebo všechny podniky v odvětví budou chtít koupit. Potřebujeme tedy začít vážné studium a prognózy trhu a hledat odpovědi na otázky, kdo, proč, jak a kdy bude připraven zítra, pozítří a v příštích dvou letech koupit vaše výrobky.

Takové hledání vyžaduje určitou fázi. Mohlo by se zdát, že je to příliš obtížné, ale postup, který nám povede to méně hodnotné, protože to dělá podnikatel realističtější přístup k analýze budoucího trhu a pomáhá získat spolehlivý odhad svého skutečného potenciálu.

Prvním krokem je odhad potenciální tržní kapacity, tj. celkové náklady na zboží, které mohou kupující v určitém regionu koupit, například měsíc nebo rok. Hodnota závisí na mnoha faktorech: sociální, národní, kulturní, klimatické, a co je nejdůležitější - ekonomické, včetně úrovně příjmu (nebo zisku) z vašich potenciálních zákazníků, jejich struktura nákladů (včetně částky úspor či investic), míra inflace, dostupnost dříve zakoupeného zboží podobného nebo podobného účelu atd. Samozřejmě, řada faktorů zvažovaných závisí na povaze vašeho projektu. Například, pokud uděláte podnikatelského záměru v souvislosti se zavedením nového typu stroje, je třeba vzít v úvahu strukturu stávajícího strojového parku, a posuny v sortimentu vyráběného těmito stroji výroby (též užitečné svůj nový produkt při výrobě nových produktů vaši zákazníci) a investiční klima ve spotřebním průmyslu (úroveň úrokových sazeb z úvěrů, dostupnost daňových pobídek atd.).

Druhou etapou je odhad potenciálního objemu prodeje, tj. tržní podíl, který můžete naději zachytit, a odpovídajícím způsobem maximální prodej, na který se můžete spolehnout, až budete schopni. Na základě této analýzy založené na marketingových metodách můžete nakonec stanovit přibližný počet prodejů, které lze vypočítat na pevně stanovené období (měsíc nebo rok). Ale "počítat" - neznamená to dosáhnout v prvním měsíci vaší práce.

Proto potřebujeme třetí fázi, třetí krok k reálnému tržnímu ocenění - prognózu objemů prodeje. Jinými slovy, v této fázi hodnotit jako reálně můžete prodat (kauci za poskytnuté služby) za daných podmínek možné aktivity pro vás reklamních výdajů a úrovní cen, které máte v úmyslu instalovat, a co je nejdůležitější - jak se toto číslo se může měnit měsíčně za měsíc, čtvrtletí po čtvrtletí a několik let dopředu.

Příprava takové prognózy je možná také pomocí nejrůznějších metod, z nichž nejkomplexnější je použití velkého množství statistických informací, matematických modelovacích metod, výpočetní techniky, marketingových experimentů a proto vyžadují velké výdaje. To je silné a nezbytné pro velké firmy, u nichž chyba při posuzování trhu je plná milionů ztrát z důvodu nízké návratnosti investic. Ve stejných případech, pokud jde o drobné podnikání, to vše je nerealistické a je zcela možné omezit se na odborné odhady založené na vlastní odborné zkušenosti nebo na zkušenostech odborníků, kteří mohou být zaplatili za konzultaci.

Samozřejmě při hodnocení trhu prodeje nelze vyloučit informace o možných konkurentů: jejich produkty, kvalita výrobků, drsné ceny a prodejní podmínky. A to by se mělo projevit i v podnikatelském plánu, aby investor mohl posoudit úplnost vašeho porozumění tržním podmínkám a tedy racionálnosti vašeho projektu.

Jak analyzovat a vyhodnocovat trh?

Jedním z klíčových momentů vývoje a rozvoje podnikatelského záměru je tržní ocenění, jeho analýza na několika parametrech. Za účelem vyvození závěrů o potenciální ziskovosti projektu a jeho době návratnosti je třeba vypočítat:

  • Objem trhu (úroveň poptávky).
  • Úroveň a povaha soutěže.
  • Mechanismy a metody práce konkurentů.
  • Trendy trhu (růst, stabilita, recese).

Pokusíme se najít přístupy pro vlastní studium těchto parametrů. Samozřejmě, ve většině případů není dostatečná analýza ("na koleni"). Nicméně s jeho pomocí můžete určit, zda má smysl pracovat s nápadem dále, ať už potřebujete kontaktovat odborníky v různých oblastech - nebo lépe hledat jiný koncept.

Stanovení objemu trhu

Nejdříve musíte pochopit, je dobré pochopit, kdo jsou vaši zákazníci (cílové publikum). Váš klient je ten, kdo vám vyplácí peníze.

Objem se vypočítá buď jako částka peněz za zboží a služby za jednotku času (za měsíc) nebo jako počet transakcí (počet prodaných výrobků).

Není vždy možné přesně určit velikost určitého sektoru nebo solventnost cílového publika. Nicméně, v první fázi, když se rozhodne být nebo ne být nápad, je důležité pochopit alespoň dolní lišta "ne méně než". Pokud vám strop umožňuje naději na významný zisk v zachycení, například 10% trhu - s projektem, na kterém můžete pracovat.

Metody výzkumu poptávky

Obvykle se používají následující metody.

Samozřejmě, existuje několik dalších způsobů. Nicméně tyto čtyři se používají především. Pro počáteční průzkum trhu to stačí.

Další nepřímá možnost - pokusit se zjistit, jaké jsou náklady konkurence (na pronájem, zaměstnance, reklamu atd.). Je zřejmé, že vzhledem k tomu, že existují podniky, jsou ziskové, nebo přinejmenším ne příliš vzdálené od bodu zlomu.

Určení úrovně konkurence

Pro většinu výklenků je nyní důležitý rychlý způsob hodnocení konkurenceschopnosti pomocí vyhledávačů. Jednoduše zadejte klíčová slova, která může váš potenciální kupující nebo zákazník zadat (například pro webový ateliér, to by mohlo být "služby seo"). A podívejte se na otázku prvních 3-5 stránek, přičemž si všimněte:

  • Počet oficiálních stránek závodníků.
  • Počet kontextových reklam (čím více - tím větší rivalita).
  • Kvalita a přitažlivost stránek konkurentů (čím lepší a modernější zdroj, tím dražší je, dostupnost vysoce kvalitních webů znamená, že firmy jsou připraveny investovat vážně do reklamy).

Také můžete vyzkoušet náklady konkurentů na kontextovou reklamu pomocí nástroje Yandex.Direct "Budget Forecast".

Kromě toho mohou být velmi užitečné následující zdroje:

  • Reklamní publikace.
  • Adresáře.
  • Vydání velkých tematických výstav.

To odhalí počet konkurentů firem a jejich přibližné výdaje na reklamu; Navíc pomocí těchto metod můžete určit, jak se nacházejí (které UTS nabízejí svým zákazníkům).

Odhad konsolidace trhu

Poměrně složitý proces. Dobrý způsob, jak to zjistit - provést průzkum mezi cílovou skupinou - "která firma, která poskytuje takové služby, věříte?".

Můžete také zkusit najít nejnavštěvovanější firemní stránky ve výklenku. Tato metoda zatím není relevantní pro všechny firmy; Dominantnost internetu není vždy znamenat úplný úspěch.

Při identifikaci vůdců má smysl lépe seznámit se s metodami jejich práce. Má smysl předstírat, že je potenciálním zákazníkem a přijde do kanceláře kampaně "nepřítele".

Trendy a trendy

To nejsou trendy, které byly vzaty v úvahu při vytváření nápadů, ale ty, které jsou na tomto konkrétním trhu vlastní.

Přístupy jsou univerzální: průzkumy, analýza statistik již několik let (odhad např. Úrovně poptávky před pěti lety, před třemi lety a nyní), hledání nových technologií a řešení, která mohou (nebo nemohou) změnit situaci.

Hodnocení trhu produktů | na bizidei.ru. Obchodní nápady - nápady, obchodní plány

Jednou z nejdůležitějších etap při přípravě podnikatelského záměru a další plnění zadaných úkolů je ocenění tržních produktů. Tento proces zahrnuje identifikaci určitých bodů a získání odpovědí na určité otázky. Analýza a výzkum trhu umožňuje pochopit, kdo, v jakých množstvích a proč nakupuje nebo koupí určité produkty v segmentu trhu, který vás zajímá. Podle světové praxe je jedním z hlavních důvodů, proč není podnikatelský plán prováděn, slabá znalost trhu výrobků nebo úplný nedostatek potřebných informací.

Hodnocení tržních produktů zahrnuje určení kapacity a poptávky jednotlivých trhů pro realizaci určitých produktů. Tyto ukazatele fungují jako charakteristické rysy objemu prodeje některých produktů. Úspěch podniku nebo společnosti na trhu bude přímo záviset na důkladném studiu a určení úrovně a struktury poptávky, stejně jako trendů změn. Doba, po kterou společnost obsadí své spolehlivé pozice na trhu, závisí přímo na zjištěných faktorech.

Abychom maximalizovali analýzu tržního trhu, je třeba v obchodním plánu vytvořit body, jejichž realizace nám umožní zhodnotit nejlepší trh s produkty. Priority v obchodním plánu by měly být takové oblasti, jako je určení typu budoucího trhu, posouzení situace na trhu, určení struktury trhu. Důležité jsou také pokyny pro prognózu objemu prodeje produktů, výběr cílových segmentů a umístění trhu.

Pokud jde o každou z hlavních oblastí zvlášť, mělo by se říci, že před uvedením produktů do prodeje je nutné určit charakteristiky, které by měly vycházet z klasifikace trhů. Definice typu trhu zahrnuje sestavení úplné charakteristiky, která zahrnuje fázi vývoje trhu, tj. Určení tržních trendů, recese, růstu nebo stabilní situace. Dále je třeba do popisu uvést informace o historických a ekonomických důvodech existence trhu, které umožní přibližnou analýzu vyhlídek trhu prodeje výrobků. Definice typu trhu zahrnuje také definici územního umístění trhu, tedy regionu a obyvatel regionu. Samozřejmě by měly být vzaty v úvahu všechny druhy omezení, jako jsou právní nebo hospodářská omezení.

Při posuzování trhů musí brát v úvahu, že obchodní oblasti musí být založeno na přijetí segmentaci trhu v prodeji a jasné oddělení skutečné a potenciální spotřebitele základnu. K určení cílových trhů a nejvýnosnějších segmentů je nutné posoudit situaci na trhu. Tento proces zahrnuje odhad počtu skutečných kupujících a určení poptávky a míry uspokojení poptávky spotřebitele. Venture firem, které vycházejí z údajů, které byly přijaty podle situace na trhu se odhaduje, že vybírá cílové segmenty, to znamená, že vybere ty segmenty, které se podle přinese největší finanční výhledy dávek. Perspektivní segment trhu je segment, ve kterém se procento spotřebitelů a kupujících na trhu koncentruje na 20 procent. S tak malou koncentrací kupujících nakupují asi 80 procent zboží, které nabízí určitá společnost nebo společnost. V této souvislosti je nutno konstatovat, že je nezbytné posoudit obecnou pozici podniku na trhu s přihlédnutím ke všem získaným údajům.

Odborníci a odborníci na průzkum trhu uvádějí, že jedním z nejúčinnějších způsobů je rozhovor s potenciálními zákazníky. Samozřejmě nemůžete spoléhat pouze na údaje z průzkumu. Nicméně tyto údaje mohou říkat více než jakékoliv jasné výpočty trhu. Nepřesnost výpočtů může spočívat v tom, že spotřebitel reaguje na stejného výrobce nebo prodávajícího zboží jinak než jiným. Je třeba zjistit, jak možná ovlivnit touhu spotřebitelů a v co nejkratší době se dostat na vedoucí místo na budoucím trhu prodeje výrobků. V této souvislosti je třeba říci o umístění trhu. Tento koncept zahrnuje mnoho akcí, jejichž cílem je určit způsoby, jak zlepšit konkurenceschopnost produktů v určitém segmentu trhu. Existují pravděpodobně dva hlavní směry umístění na trhu. První je plnění výklenku v segmentu trhu a druhá zahrnuje zabírání místa, které je blízké pozici soutěžícího. Tento směr se nazýval konkurenční polohování.

Hodnocení trhu prodeje produktů také předpovídá potenciální prodej produktů. Je třeba říci, že se jedná o konečné postupy, které se provádějí na základě obdržených informací, a určuje skutečnou možnost uvádět na trh produkty.

3.4. Sekce podnikatelského záměru "Analýza tržních trhů. Marketingová strategie »

Při vývoji části podnikatelského plánu "Analýza prodejních trhů. Marketingová strategie "zohledňuje skutečnost, že hlavním principem marketingu je orientace konečných výsledků výroby na požadavky a přání spotřebitelů. Při řešení komplexního souboru úkolů při vytváření produktu a jeho pohybu směrem ke spotřebiteli by marketing měl vykonávat následující funkce: analytické, výrobní a marketingové.

Analytické funkce zahrnuje učení:

komoditní oběh a prodej;

systémy podpory prodeje a reklamy;

vnitřním prostředím podniku.

The výroby jsou implementovány:

organizace výroby nových produktů, vývoj pokročilejších technologií;

poskytování hmotného a technického zabezpečení;

řízení jakosti a konkurenceschopnosti produktů.

V marketing (prodejní funkce) zahrnují:

organizaci systému komoditního oběhu;

organizace systému tvorby poptávky a podpory prodeje;

Provádění cílené politiky produktů;

provádění cenové politiky.

Důležitá role v marketingu má funkci řízení a řízení, což znamená:

organizování strategického a operačního plánování v podniku;

informační podpora systému řízení;

organizace komunikačního systému v podniku;

organizace marketingové kontroly (zpětná vazba, situační analýza).

Tato část podnikatelského plánu zahrnuje vývoj dvou podsekcí. První z nich je zpravidla věnováno výzkumu a analýze trhu, konkurenci na něm atd. V rámci průzkumu trhu se uskutečňuje segmentace trhu, velikost a kapacita trhů jsou určována produkty podniku. Segmentací trhu se rozumí rozdělení jednotlivých částí (segmentů) trhu, které se navzájem liší charakteristikami poptávky po zboží (službách), tj. rozdělení spotřebitelů na motivaci a jiné důvody. Velikost trhu je území, kde se produkty podniku prodávají.

Kapacita trhu - objem výrobků prodaných na trhu po určitou dobu. Kapacita trhu při plánování je vypočtena v penězích a v naturáliích. Znalost kapacity trhu a trend jeho změn nám umožňuje odhadnout vyhlídky trhu v plánovaném období.

Kapacita trhu lze odhadnout potenciální kapacity a podílu na trhu. Na rozdíl od potenciální (pokud možno) tržní kapacity, podíl na trhu odráží skutečnou nebo plánovanou výkonnost podniku. Je definován jako poměr objemu prodeje daného podniku k potenciální tržní kapacitě dané komodity. Tento ukazatel charakterizuje úroveň konkurenceschopnosti podniku, která může být vysoká, střední, nízká a nízká. Podíl podniku na trhu nejvíce ovlivňuje míru zisku, který je nejdůležitějším faktorem při plánování finančních výsledků podniku.

Metody výpočtu tržní kapacity pro různé zboží se liší. Při určování kapacity trhu spotřebního zboží jsou analyzovány faktory, které ovlivňují poptávku spotřebitelů. To zahrnuje následující faktory:

počet a pohlaví a věková struktura obyvatelstva v regionech;

úroveň příjmů a struktura spotřebitelských výdajů;

v oblasti odměňování za práci.

Mezi další případné segmentace spotřebního zboží patří:

náchylnost nakupovat v některých typech obchodů;

způsob použití zboží;

stereotyp kultury a chování;

sociální status atd.

Kapacita trhu je dynamická a je tvořena pod vlivem mnoha faktorů. Je založen na vztahu mezi nabídkou a poptávkou. Obecně se nazývá všeobecný ukazatel charakterizující nabídku a poptávku konjunktury trhu. Pod vlivem tržních podmínek je tržní kapacita vytvořena v tomto nebo v tomto období. Znalost komoditního trhu umožňuje nejen určit jeho stav, ale také předvídat povahu dalšího vývoje, což je předpoklad pro předpovědi možného objemu prodeje při plánování.

Program pro posouzení současných tržních podmínek závisí na vlastnostech zboží, povaze činností podniku, stupni výroby konkrétních výrobků a řadě dalších faktorů. Integrovaný přístup ke studiu tržních podmínek zahrnuje: použití různých doplňkových zdrojů informací, použití souboru různých metod analýzy a prognózování. Nejběžnější metody shromažďování a analýzy informací jsou následující:

Často se podnikatelské plány zabývají možností uvedení nového produktu na trh. Zde stačí jednoduše provést předběžné posouzení založené na celkovém objemu trhu, stejně jako segmentace zákazníků podle jejich vztahu k novým službám: supernovatory, inovátorů, obyčejný, konzervativci superkonservatory.

Supernovace, což představuje přibližně 2,5% potenciální tržní kapacity - lidé, kteří jsou náchylní k riziku a experimentování. Mají vysoký společenský status, mají poměrně vysoký příjem.

Inovátoři, představují přibližně 13,5% potenciální tržní kapacity, jsou méně opatrní vůči riziku, mírně opatrnější ve svých činnostech než první skupina.

Řádný, tvořil asi 34%, jak lze vyvodit z názvu, nemají výraznou vášeň pro vedení. Jsou důkladní, snaží se snižovat rizika.

Konzervativci, je přibližně 32%, jsou spíše rozporuplné: na jedné straně, že nesouhlasí s inovací přijatých supernovatory a inovátory na straně druhé - záměrně napodobit běžné. Jádro této skupiny je tvořeno staršími lidmi, stejně jako lidmi s nízkými příjmy, kteří jsou zaměstnáni v nenapravitelné práci.

Supercons - asi 15% - v zásadě proti jakýmkoli změnám, zůstává oddaná návykům a módě jejich mládí. Mohou patřit k vrstvám s různými příjmy - od nejvyšší k nejnižší, jsou zpravidla zbaveny estetického smyslu, kreativní představivosti.

První tři skupiny zaujímají přibližně 50% potenciální tržní kapacity a mohou poskytnout až 92% objemu prodeje nových produktů.

Analýza trhu v obchodním plánování by mělo zahrnovat:

obecné charakteristiky trhů, kde se plánuje prodej, hodnocení jejich kapacity, včetně volné kapacity;

podíl podniku na různých trzích;

dynamika vývoje trhu za posledních 3-5 let a prognózu trendů jejich změn;

hlavní faktory ovlivňující změnu trhu;

základní požadavky spotřebitelů na výrobky;

hodnocení schopností konkurentů a základní údaje o produktech, které vyrábějí - technická úroveň, cena, úroveň kvality;

technologický a finanční stav konkurenčních podniků a stupeň jejich vlivu na daný produkt / službu na trhu;

výhody podniku konkurentům.

Tak, v první části je realizován analytickou marketingovou funkci, což je výzkumný systém marketingu, který vyřeší tyto problémy: systematické shromažďování, záznam a analýzu údajů o otázkách týkajících se uvádění na trh. Marketingový výzkum je spojen s rozhodováním o všech aspektech marketingové činnosti.

Tyto studie a rozhodnutí přijaté na jejich základě se odrážejí v za druhé pododdílu podnikatelského plánu, v němž je uvedeno opodstatnění marketingové strategie. Tento pododdíl odráží:

marketingová strategie (zaměřená na zvýšení tržního podílu, rozšíření stávajícího trhu, přesun na nové trhy atd.);

Výpočet a zdůvodnění ceny, s přihlédnutím k současné legislativě a státní úrovni regulace cen politiky, stejně jako segment trhu (pro produkci, která by měla prodat na zahraničních trzích, odůvodňující cenu brát v úvahu výhody, limity, kvót a požadavky kladené dovážející zemí);

zdůvodnění cenové strategie (porovnání s cenami konkurentů a vlastností produktu - novinkou, kvalitou a dalšími);

taktika pro prodej produktů na určitém tržním segmentu (vlastní obchodní síť, obchodní zastoupení, zprostředkovatelé, distributoři, další způsoby prodeje produktů);

politiku údržby služby (podnik na místě, opravny, servisní střediska atd.) s pokynem na výdaje na organizaci služby a na příjmy (ztráty) z tohoto druhu činnosti;

hodnocení změn objemů prodeje v budoucnu;

odůvodnění marketingových a reklamních nákladů;

plán opatření na podporu výrobků na trzích, včetně hlavních fází provádění.

Zvláštní význam má implementace marketingové strategie diverzifikace. Současně se vývoj výrobního programu projevuje na základě politiky změn sortimentu v jeho šíři (horizontální diverzifikace) a hloubky (vertikální diverzifikace). Pokud má nový výrobní program jiný směr než původní, pak se jedná o diagonální diverzifikaci.

Kromě segmentace trhu jsou zohledněny také funkce životnost výrobku (JTT), který má v každé fázi své vlastní etapy se specifickými vlastnostmi a odpovídajícími akcemi. Docela často v obchodním plánu není uvedeno vývoj ZHTST: plán prodeje stejného produktu vykazuje rychlý růst po celá desetiletí. Proto, když se velký plánovací horizont poukazují na možnost „vývoj“ zboží, jako podnikatelského záměru, který se vztahuje k neustálému nárůstu tržeb bez vysvětlení vyvolává otázky mezi odborníky.

Komoditní politika souvisí s otázkami soutěže. Právo porovnávat a volit produkt je jedinou zárukou jeho kvality, přítomnost konkurence nutí do jisté míry optimalizovat tržní vztahy. Západní investoři nepovažují ty obchodní plány, ve kterých jsou napsány - "tento výrobek nemá konkurenci". Partneři se zároveň domnívají, že taková fráze se může objevit ze dvou důvodů:

navrhovaný produkt nebo služba nikdo nepotřebuje. V tomto případě neexistují opravdu konkurenti, ale neexistuje ani skutečný trh;

výrobce není znám konkurentům. Může to být způsobeno nesprávným umístěním zboží, nesprávným určením potřeb zákazníků atd. (seznam může pokračovat). Nejvýznamnější špatnou činností je však nedostatek definice toho, kdo a jak soutěžíte.

Hospodářská soutěž je nedílnou součástí tržního prostředí. Obecná charakteristika konkurence na trhu může být dána na základě odborné analýzy hlavních faktorů, které určují intenzitu hospodářské soutěže. Mezi tyto faktory patří:

počet konkurenčních firem;

stupeň diverzifikace produktu nabízeného na trhu;

schopnost proniknout na trh a opustit trh;

situace na souvisejících komoditních trzích;

rozdíly ve strategii konkurentů;

zvláštní motivy pro hospodářskou soutěž na tomto trhu.

Zvláštní pozornost je věnována systému ceny. Jedná se o prodejní cenu produktu / služby, která nakonec určuje výši zisku a ziskovosti. Je třeba zajistit propojení parametrů "cena-kvalita-ziskovost". V tomto ohledu se doporučuje jednat v následujícím pořadí:

určení balíčku "spotřebitelské ceny - přijatelná cena" (například komodita masové poptávky - nízká cena, prestižní produkt - vysoká cena apod.);

zjistit, jaký je cenový trh, kdo určuje ceny (výrobce nebo kupující);

stanovit cíl, který má být dosažen tvorbou cen (například zachycování trhu konkurentů za pomoci dumpingových cen apod.);

určení rozsahu cen: minimální přípustná cena je maximální možnou cenou (nejnižší cena je nejlépe určena účetním na základě nákladového účetnictví, maximální - prodejní specialista).

Princip stanovení cen je jednoduchý: jde od zákazníků - jaké ceny budou pro ně přijatelné. Vypočítají, zda podnik bude schopen vyrábět zboží nebo poskytovat služby a zároveň obdržet zisk. Pokud ne, měli byste vážně zvážit, zda stojí za to podnikat. Pokud jsou ceny vyšší než ceny konkurentů, musíte uvádět velmi dobré důvody pro nákup zboží nabízeného podnikem.

Při tvorbě cenové politiky jsou zohledněny následující body:

kde se cena děje mezi prostředky hospodářské soutěže na každém trhu, kde podnik působí?

jaký způsob výpočtu ceny by měl být vybrán? může podnik odolat úloze "cenového vůdce" nebo by měl následovat další "vůdce"?

Jaká by měla být cenová politika nových produktů?

Jak by se měla cena změnit v závislosti na JTS?

pokud by cena byla jednotná pro všechny trhy, na kterých se obchod uskutečňuje, nebo jsou možné různé základní ceny?

existují nějaké subjekty, s nimiž by mělo být stanoveno stanovení cen?

existují nějaká omezení na úrovni cen, zisku a svobodě cenových změn?

Hlavní faktory ovlivňující úroveň pevných cen:

ceny konkurenčních dovozců; "Ceny místních firem - konkurentů;

příplatky a slevy ve prospěch zprostředkovatelů;

dovozních a jiných poplatků;

další prvky podpory prodeje.

Podstatou cenové politiky v oblasti marketingu je stanovení těchto cen na zboží podniku a jejich změna tak, aby se získal určitý podíl na trhu, zajistil dosažení plánovaného zisku a vyřešil další strategické a provozní úkoly.

Ceny se často mění v celém životním cyklu zboží - od vysokých (přilákat kupující - inovátory zaměřené na prestiž) na nízké (orientované na masový trh).

Jednou z nejčastějších chyb podnikových plánů je stanovení cen na základě zveřejněných cen konkurentů. Obvykle podnik sám sbírá cenové listy konkurentů a na nich vyvozuje příslušné závěry. V praxi je často ceník jen ospravedlněním pro následnou diskusi o skutečných cenách. Rozdíl mezi cenovými hladinami může být 50%.