Plánování prodeje. Jak vytvořit plán prodeje

Každá společnost, ať už se zabývá výstavbou, výrobou hotových výrobků, dopravou, obchodem atd., Má zájem o zvýšení objemu prodeje. Na základě stávající praxe to lze dosáhnout při plánování prodeje.

Nejrozsáhlejším dokumentem objemu prodeje bude skutečnost, že pokud bude vytvořen, zohlední se faktory ovlivňující dynamiku prodeje konkrétních produktů podniku.

Důležitost plánování

Je nezbytné, aby podnik sestavil dokument specifikující konkrétní způsoby a objemy prodeje produktů? Odpověď na tuto otázku je jednoznačná - ano. A plánování prodeje je důležité nejen pro ty, kteří prodávají konkrétní zboží. To je také nezbytné pro ty, kteří pracují v sektoru služeb. To je důležité:

  1. Pro správnou organizaci práce. Podnik musí fungovat podobně jako zavedený mechanismus. Zároveň by měl každý zaměstnanec seznámit se záměrem své práce a vědět, co potřebuje, aby dosáhl. Při plánování objemu prodeje je také nezbytné, aby všichni členové týmu měli představu o tom, co se od nich očekává po dokončení úkolu nebo pokud nebude implementováno.
  2. Pro růst zisku. Při plánování prodeje mohou být prodejci převedeni z pevného platu na minimální sazbu a přidáním prémie k nim v případě plnění úkolů z hlediska objemu prodeje. To jistě zvýší motivaci zaměstnanců a pozitivně ovlivní příjmy společnosti.
  3. Pro vývoj. Plánování prodeje je prostě nezbytné, aby se zajistilo, že podnikání nezůstane klidné. Stanovení cílů a jejich realizace je prioritou pro každého podnikatele. V opačném případě se jí budou vyhnout jiní, ambicióznější podnikatelé.

Typy plánování

Jaký je cíl stanovení marketingových úkolů? Základem jakéhokoli plánování prodeje je realizace minimálního a maximálního množství zboží, které musí podnik realizovat za svou existenci.

Pro start-up je nejdůležitější určit nejmenší z těchto hodnot. Plánování prodejního plánu s přihlédnutím k minimálnímu množství prodávaného zboží umožní společnosti určit nejnižší úroveň své existence, mimo něž je její fungování jednoduše nemožné. Stejné firmy, které se vydaly na cestu růstu, by měly plánovat prodej produktů na maximální úrovni.

Stanovení cílů pro implementaci může být:

  • s přihlédnutím k dlouhodobé strategii po dobu 5-10 let;
  • aktuální, vyvíjené pro rok s vylepšením a korekcí indikátorů dlouhodobého plánování;
  • provozní produkce, kdy se plánování a organizace prodeje provádí na krátkou dobu (měsíc, čtvrtletí atd.).

Co ovlivňuje prodej?

Objem prodeje produktů je ovlivněn řadou faktorů. Mezi ně patří:

  • sezónnost, v závislosti na ročním období, měsíci apod.;
  • dynamiku trhu jako celku (klesá nebo se rozvíjí);
  • činnosti soutěžitelů, které mohou ovlivnit objemy prodeje z negativního hlediska nebo pozitivní;
  • změny právních předpisů (celní, daňové, pracovní), které ovlivňují konkurenceschopnost obchodních partnerů a kupujících;
  • sortiment zboží (jeho zvýšení nebo snížení, zařazení nových názvů výrobků do tohoto seznamu nebo naopak jejich vyloučení ze seznamu prodejů);
  • systém stanovování cen, který umožňuje snížit nebo zvýšit náklady na určité druhy výrobků, zavedení systému slev, poskytování zboží na úvěr apod.;
  • prodejní kanály;
  • kupující;
  • zaměstnanci zaměstnanců podniku;
  • činnost společnosti na trhu na propagaci svých produktů.

Etapy práce

Existují různé způsoby plánování prodeje. Nejjednodušší z nich, ale současně chybná, je účetnictví výsledků a zisků, které podnik obdržel v předchozích obdobích. Stanovení cílů v průběhu tohoto procesu přispěje k existenci typické situace, kdy se zdá, že plánování prodeje v podniku existuje, avšak od vedoucích pracovníků se nevyžaduje žádné další úsilí k plnění stanovených úkolů. Samozřejmě, pro organizace maloobchodu nebo velkoobchodu je velmi důležitá analýza prodeje. A plánování v tomto případě bude efektivnější. Analýza implementace je však pouze jedním z kroků k dosažení cíle. V opačném případě se podnik ocitne v situaci, kdy vedení a prodejci budou mít jiný pohled na "správné plány", což s největší pravděpodobností nebude možné.

Správným řešením úkolu je přinést každému prodejci objem prodeje. Současně by měl být plán prodeje rozdělen pro všechny kvóty (průřezy). Úspěch v jeho rozsahu by měl být v rozmezí od 85 do 105%. Je možné a překonání plánu ve velikostech 105-120%.

Zvažme, jaké jsou hlavní fáze práce na přípravě takového dokumentu.

Analýza trendů na trhu

Co byste měli nejprve zvážit při plánování a předpovídání prodeje? Analýza makroekonomických a politických trendů je důležitá.

Doporučujeme začít plánovat prodejní proces na příští rok na konci října nebo na začátku listopadu běžného roku. Nejprve se posoudí politická situace s prognózou možných změn. Současně se doporučuje provést analýzu řady ekonomických ukazatelů, včetně ceny HDP a ropy, úrovně negativní aktivity průmyslové výroby, růstu investic do fixních aktiv, exportních výkonů atd. Když tato fáze projde, jsou studovány prognózy Fitch Ratings a Ernst Young.

Analýza situace na trhu

Jaká je další etapa plánování prodeje? Tento krok bude vyžadovat analýzu situace, která se vyvíjí na trhu. Současně je nutné zjistit, zda se zvýšil počet konkurentů společnosti, není požadavek na prodané výrobky, očekává se pokles, jak bude možné dosáhnout souladu s předchozím prodejním plánem? Veškeré výše uvedené změny musí být vzaty v úvahu při procházení této fáze. To umožní zhodnotit potenciál trhu a prodeje. První koncepce znamená, že maximální množství zboží, které mohou realizovat všechny společnosti. Potenciál prodeje se chápe jako množství produktů prodávaných určitou firmou a úroveň příjmů, o kterých se očekává, že budou získány.

Získání konkrétních údajů je možné, když obchodníci nebo zaměstnanci podniku provádějí analýzu poptávky a konkurenceschopnou nabídku. V průběhu práce se porovnávají prognózy a skutečné ukazatele. Na základě získaných výsledků bude možné posoudit, zda byl nebo nebyl dosažen cíl.

Analýza předchozích prodejů

Tento krok je velmi důležitý pro pochopení hlavních faktorů ovlivňujících objem prodeje, včetně sezónní poptávky atd. K provedení takové analýzy byste měli studovat všechny prodejní statistiky za poslední roky práce. Nejkomplexnějšími informacemi je velmi zjednodušené plánování. V tomto případě se doporučuje sestavit grafy s odrazem výsledků získaných pro určitá období (měsíce, roky atd.). Rovněž je nutné odvodit průměrné tržby. Ukazuje objem zboží prodávaného v lednu, únoru, březnu a v dalších měsících.

Stanovení sezónnosti

Jaká je další etapa plánování prodeje? Tento krok bude vyžadovat určení, zda sezónnost podniku. K tomu je třeba vyjasnit důvody, které ovlivnily pokles růstu tržeb v předchozích obdobích. Může to být krize nebo lidský faktor, propuštění pracovníků, sezónnost atd.

Všechny tyto faktory se musí odrazit ve vývoji plánu rozvoje prodeje na příští měsíc. Tyto ukazatele jsou určitě zpracovány.

Pokud se uskuteční sezónní prodej, pak bude v tomto případě nutné odečíst nebo přidat k očekávanému objemu prodaných výrobků odpovídající počet procent. Jejich hodnota by měla být stanovena z analýzy údajů za předchozí roky. Poté je možné vypočítat zisk, který zajistí realizaci uzavřených smluv. Z přijaté částky se odečte asi 20%, což se stane pojištěním nepředvídaných událostí.

Účetní prodeje manažerů

V další fázi plánování je analyzováno obchodní oddělení. To zohledňuje přínos k prodeji každého z manažerů.

Všichni zaměstnanci by měli mít individuální charakteristiku. Odráží jejich práci v průběhu měsíce. Jedná se o počet "studených" volání, setkání a formálních smluv. Rovněž je nezbytné vypracovat přibližnou prognózu počtu dohod, které budou moci každý z manažerů vydávat v budoucím vykazovaném období. Dále by měl být pro celé oddělení stanoven průměrný index. Samozřejmě, vedoucí odborníci by neměli být vedeni. Takový prodejní plán bude prostě nedosažitelný. Průměrné ukazatele pro oddělení umožňují vytvářet realističtější prognózy.

Zisk z běžných zákazníků

Při plánování prodeje je nutné analyzovat procento prodaných produktů, které nakupují běžní zákazníci. Zejména je důležité pochopit četnost, s jakou nakupují, a že se nejvíce zajímají o nabízený sortiment. V budoucnu se prodané zboží bude muset zaměřit. Tento produkt bude hlavní při plánování prodeje a pro další zákazníky.

Stává se, že množství prodaných výrobků je velké podle jejich různých označení. V tomto případě se plánování provádí v kontextu každého názvu produktu.

Podle odborníků na trhu může být úspěšný pouze takový podnik založený na pravidelných zákaznících. Takový princip však nefunguje u těch společností, které prodávají jednorázový prodej.

Prognózy počtu klientů

Při plánování prodeje se vypočítají náklady na tento první nákup nových zákazníků pro společnost, stejně jako počet uzavřených prodejních smluv. V takovém případě je třeba věnovat zvláštní pozornost cílům, které jsou předány prodejním manažerům. Například podle zaměstnance, v 60% případů pro uzavření nové smlouvy, se musí setkat s klientem třikrát. Ostatní potenciální kupci budou muset hovořit vícekrát. V tomto případě je při plánování nutné vypočítat počet schůzek, který je rozdělí podle počtu pracovních dnů. Na základě těchto údajů by měl být vypracován přibližný harmonogram prodeje zboží a služeb novým zákazníkům. A toto plánování musí být nutně osobní. To zvýší zájem zaměstnanců o výsledky, zlepší profesionalitu atd.

Nastavení cíle

Při dodržování všech kroků popsaných výše v procesu plánování prodeje zpravidla zaměstnanci společnosti vytvářejí nezbytnou analýzu současné situace. Současně mají potřebné statistické plány, které budou základem realistických cílů pro uvádění produktů na trh. Například na základě analýzy situace, ke které došlo v loňském roce, je zřejmé, že existuje šance na zvýšení tržeb o 25%. V takovém případě bude třeba plán prodeje zohlednit vznikající vyhlídky. Kromě toho je žádoucí dát před společnost a makro cílů, jejichž dosažení je nemožné. Takový krok je však nezbytný pro další motivaci a umožní využití všech dostupných zdrojů a vynaloží veškeré úsilí na vyřešení hlavního úkolu.

Diskuse se zaměstnanci

Prodejní plán by měl být předán zaměstnancům společnosti. Se zaměstnanci je nutné diskutovat v počáteční fázi a také po dosažení určitého výsledku. Je možné, že podřízené osoby pomohou provést nějaké úpravy dokumentu.

Prodejní plán musí mít lhůtu pro jeho provedení. Požadovaný výsledek lze rozdělit na týdny, což zaměstnancům umožní něco změnit, pokud se něco pokazí. Následně vypracovaný plán realizace musí být schválen hlavou.

Rozpočet výdajů

Dalším krokem v plánování prodeje je nejvíce zodpovědný. Zahrnuje rozpočtování nákladů na provádění. Jedná se o plánování nákupu výroby a prodeje, přidělování finančních prostředků na reklamní kampaně, vyplácení odměn zaměstnancům atd. Tento úkol není snadný. Konečně je mnohem snazší vypočítat nadcházející výdaje než zjistit, kolik je nutné výrobky prodat, aby byly tyto náklady oprávněné.

Podobný rozpočet je přijat současně s plánováním nákupů a prodeje. To znamená, že v tomto případě je zohledněn objem výrobních a obchodních nákladů, stejně jako očekávaný okrajový zisk. Správa prodeje navíc zahrnuje sledování ukazatele příjmů (dopravy), jakož i údaje o pohledávkách a přijetí finančních aktiv na bankovních účtech.

Na základě údajů o plánování prodeje a nákupů je sestaven plán peněžních toků. To také umožňuje předvídat výši pohledávek a stanovit podmínky jejich splacení.

Při plánování prodeje a výroby jsou faktory jako:

  • analytické produkty ve formě své nomenklatury, jakož i objem zakoupeného zboží a produktů vlastní výroby, který umožní sledovat mezní zisk a ziskovost prodeje, přičemž zjistí, že využívá poptávku spotřebitele a co ne.
  • analytik, který bere v úvahu prodejní kanály, mezi něž patří maloobchodní a velkoobchodní prodej, komisionářský obchod apod., který vám umožní pochopit, jak lze zboží co nejrychleji a nejvíce prodávat;
  • údaje o zákaznících, s přihlédnutím k jejich druhu, objemové klasifikaci nákupů apod., které umožní sledovat časové období, ve kterých se očekávají splacení pohledávek, identifikovat beznadějné a splatné smlouvy;
  • analýza geografických dat, která umožňuje sledovat intenzitu prodeje v různých regionech a sledovat jejich kupní sílu;
  • analytik pro manažery (divize), který umožňuje zhodnotit výkon každého zaměstnance, který je vzat v úvahu, když jsou dále motivováni.

Plánování prodeje a výroby není možné bez zohlednění očekávaného cash flow. Jsou určeny pro tvorbu příjmové části rozpočtu.

Plánování finančních prostředků se provádí na základě uzavřených smluv, ze kterých se můžete dozvědět o ceně a podmínkách platby. Současně se berou v úvahu podmínky vzniku a splácení dluhů dlužníků. Důležitým úkolem manažerů je sledovat soulad zákazníků s platebními podmínkami, které byly stanoveny v uzavřené smlouvě.

Použití softwaru

Plánování prodeje je výchozím bodem celého systému podnikového plánování. Na základě předpokládaných objemů prodeje si firma stanovila několik cílů.

Dnes je možné plánovat prodej a nákup v 1C. Různé konfigurace tohoto programu poskytují významnou pomoc při práci pracovníků organizace. Umožňují vám zapojit se do plánování v kontextu kategorií zákazníků se zaměřením na různá kritéria, mezi které patří: příslušnost k určitému regionu, druh činnosti atd.

Použitím funkce 1C můžete rychle a efektivně vyvíjet různé plány, od detailních pracovníků po větší strategické, které jsou určeny pro překrývající se časové období. Takže za pomoci osmého uspořádání lze nejprve vypracovat zvětšené plány pro daný rok, na základě kterých byly vypracovány podrobné měsíční zprávy. Program 1C má pohodlné nástroje, které vám umožňují automatizovat celý proces provádění úloh.

V budoucnu vám konfigurace umožní porovnání původních dat se skutečně získanými příjmy analyzováním dostupných odchylek.

Na základě plánů prodeje program 1C také vytváří výrobní plány. K zajištění daného cyklu se předpokládá dodávka materiálů a určí se úroveň zásob.

Prodejní plán

Prodejní plán

Prodejní plán. Co je tohle zvíře? Je to plánování objemu? Zvláštní práce oddělení? Vývoj prodeje? Nebo je to úplný pracovní plán pro každého zaměstnance?

Pokusíme se pochopit. Proč potřebujeme plán, pane Fix? Teoreticky je to nezbytné pro dosažení něčeho. V souladu s tím můžeme odkázat jakýkoli scénář plánu prodeje oddělení, což nám umožňuje dosáhnout jakýchkoli ukazatelů. Podívejme se blíže na jednotlivé typy plánování pracovišť.

1. Plán objemů prodeje

Existuje spor o to, zda je zapotřebí nějaký plán výnosů nebo marží?

- Proč omezit manažery na plán? Nechte je prodávat co nejvíce.

- Je těžké stanovit správné plány prodeje bez seriózních statistik, tak proč tyto hry?

- Proč vytvářet stálý stres? Motivační systém stimuluje úspěchy a plán vás jen zneklidňuje.

Praxe ukazuje, že mít plán, který je blízko k realitě, zvyšuje prodej. Kvůli čemu? Na úkor jasného referenčního bodu, ke kterému manažeři usilují. Pracuje, pokud je v rozmezí ± 40% skutečné hodnoty. Zde přichází nejzajímavější otázka. Jak vytvořit skutečný plán? Existuje několik přístupů k tomuto problému:

  • 1. na základě předchozích období + 10%;
  • 2. Na základě analýzy ukazatelů nejlepších a nejhorších manažerů;
  • 3. na základě situace konkurentů;
  • 4. na základě prodejního nálevu a času stráveného na každé fázi;
  • 5. Na základě potřeb podniku (podnikatelský plán).

Každá z těchto metod není ideální.

Ukazatele předchozích období mohou být značně podhodnocené, a manažeři je mohou snadno provést. Vedení nikdy neví, že je možné prodat ve skutečnosti dvakrát více. Navíc pro účinné využití této metody je nutný dostatečný statistický základ, který zohledňuje sezónní výkyvy a celkovou hospodářskou situaci.

Analýza ukazatelů nejlepších a nejhorších manažerů je velmi subjektivní. Nejlepší v této společnosti mohou být nejhorší mezi soutěžícími a naopak. Navíc existuje pravidlo, že v každé skupině jsou určeny nejlepší a nejhorší a ukazatele budou záviset na celkové dynamice skupiny a nikoli na provádění měřítka jednotlivými manažery.

Informace o konkurentovi jsou zprvu obtížně přístupné a za druhé, nemusí být relevantní pro realitu společnosti. Nejlepším oficiálním způsobem shromažďování informací o podnikových procesech konkurentů je pozvat zaměstnance z těchto společností na pohovor. Pak se můžete dozvědět nejen o plánech, ale také o obchodních procesech, ve kterých jsou dosaženy.

Při použití prodejního cesty Je nutné nejen shromažďovat údaje několika manažerů, ale také analyzovat efektivitu jejich práce. A dali plány na práci na efektivním prodeji.

Podnikové potřeby jsou jen "Wikileaks", mohou být velmi těžce rozvedeny od reality. I když jim vůbec nevěnuji pozornost. Pokud jsou obchodní požadavky v rozporu s ukazateli vypočtenými jinými způsoby více než dvakrát, má smysl přemýšlet o životaschopnosti celého obchodního modelu. Bez toho nebude možné vypracovat plán prodeje a správné fungování celého oddělení.

Žádná z navržených metod pro určení "skutečného" plánu nemůže zaručit přesnost. Kombinace několika metod však může poskytnout přibližný referenční bod.

2. Pracovní plán obchodního oddělení

Jedná se o obchodní proces prodejního oddělení. Je to něco víc než souhrnná práce každého z manažerů. Zaprvé závisí na rozdělení funkcí, které je přijato v prodejním oddělení. V oddělení může existovat několik různých funkčních rolí:

- Hunter, Privlechenets, lovec - ten, kdo hledá nové zákazníky

- Farmář, manažer klientů - otevírá stávající zákazníky

- Teleselsez, Zvonar - který počáteční volání na studenou klientelu

- Asistent, back-office - ten, který provádí registraci dokumentů

- Presley, kompresor, těžké dělostřelectvo - někdy je to šéf nebo nejmodernější manažer a někdy i technický odborník.

V souladu s tím jsou obchodní procesy obchodního oddělení plánem těchto funkčních rolí. Tyto role mohou být organizovány do skupin, mohou pracovat v obecném potrubí a mohou sestávat pouze z jedné osoby. Ale i když jsou všechny popsané funkce uzavřeny v jedné osobě a oddělení má pouze jednu funkční roli, plánuje se na základě plánů rozvoje území, vyhrát cílové skupiny zákazníků atd., Je to soubor opatření zaměřených na rozvoj.

3. Plán vývoje prodeje

Mnoho z nich považuje za nejdůležitější. Nesouhlasím s tím. Je-li systém prodeje skutečně vybudován a efektivně fungující, je nastaven tak, aby se plán rozvoje nevyvíjel z funkcí systému a byl automaticky implementován. Celkově existuje řada bodů vlivu, které ovlivňují vývoj oddělení:

  • Zlepšení prodejních vlastností zboží
  • Lepší školení manažerů
  • Zlepšení obchodních procesů
  • Zlepšení nástrojů pro přilákání a získávání zákazníků

Co je třeba nejprve zlepšit ve společnosti? Nádherně se to může naučit na základě analýzy prodejního nálevu.

Je-li fáze přidávání nových zákazníků lame, musíte zlepšit kanály pro jejich přitažlivost.

Pokud dojde k selhání z hlediska rychlosti, výkonu, selhání služby, musíte zlepšit obchodní procesy.

Pokud jsou všechny etapy lame, určitě musíte pracovat s marketingovými dovednostmi manažerů.

Nástroje pro zvýšení prodeje mohou výrazně ovlivnit prodej pouze v případě, že všechny ostatní kroky fungují dobře. Nástroje jsou nápady, jak lépe ovlivnit kupujícího, řečové moduly, šablony, sešity s námitkami apod. Vyžadují podrobnější úvahy a podrobné zpracování.

Ve skutečnosti je plánovaná práce v těchto oblastech plán pro rozvoj obchodního oddělení. Proto systém automaticky neustále pracuje na prvních třech bodech. Ale pokud potřebujete výbušný růst, pak musíte vytvořit seznam činností, které zlepší každou položku.

4. plánování prodeje

Pokud vyvíjíme plán, měli bychom také uvažovat o počtu zaměstnanců, kteří budou pracovat. Jak naplánovat číslo oddělení? Není nic složitého. Všechno by mělo záviset na schopnosti měnit podnik, jeho výrobní kapacitu, objem celkového koláče na trhu a jeho místo na trhu. Dobře by se mělo stavět několik finančních modelů s různými objemy podnikání. Optimální objem podnikání je určen a růst počtu manažerů je plánován na velikost optimálního podnikání. Jediná věc, kterou bych chtěl poznamenat, je, že růst by neměl být optimalizován s ostrými skoky. Vzhledem k tomu, že často po ostrých seskokech lze zásadně změnit všechny procesy podniku, což ovlivňuje i efektivitu prodeje.

Plán konkrétního prodejního manažera je zvažován jinde, takže se o něj nebudeme zabývat. Jediná věc, kterou objasním, by měla být v souladu se všemi ostatními rozvojovými plány uvedenými v tomto článku.

5. Pracovní plán vedoucího oddělení prodeje

Zůstala nejdůležitější. Je to nejjednodušší. Musíte zaklepat na stůl včas a křičet "Nevím nic, ale zítra se plán splnil!". Celkově, pokud je systém prodeje založen, vůdce nic nezbylo :). Samozřejmě, že je to vtip, ale v každém vtipu je nějaká pravda. Vedení plně vybudovaného pracoviště až 7 osob trvá 1 hodinu. Vypadá to fantasticky? Zavolejte a během šesti měsíců budete ve svém pracovním rozvrhu zdarma 7 hodin

Jak vytvořit plán prodeje

Prodejní plán je dokument, který popisuje příležitosti a zohledňuje rizika pro propagaci zboží nebo služeb v určitém regionu a na určité období. Měla by být: specifická, zaměřená na výsledky, časově omezená. Předepsané cíle: měřitelné, dosažitelné. Jednoduše řečeno jsou analyzovány 4 marketingové komponenty: produkt, cena, pohodlí při získávání, propagace. Jak dosáhnout stanovených plánů můžete v následujícím článku "Implementace prodejního plánu".

Prodejní plán je rozdělen na online a offline. Náklady mohou být předepsány na stejném místě nebo v samostatném dokumentu.

1. Online

Prodej prostřednictvím internetu. Specifičnost tohoto typu spočívá v tom, že pro jeho sestavení je nezbytné mít speciální znalosti v oblasti internetového marketingu. Výsledek provedení závisí na jemném ladění a optimalizaci každého parametru v reklamním prostředí.

1) Informace o minulosti (podle měsíců). Účelem této položky je zjistit vývojový trend společnosti v online prostředí, zhodnotit její výkonnost a porovnat je s maximem, který je v současné době možný. Z hlediska těchto informací je prezentována ve formě grafů pro roky / měsíce / týdny (v závislosti na tom, jaké období budete potřebovat).

1.1. Objem prodeje
1.2. SEO indikátory:

1.2.1 Doprava
1.2.2 Značková doprava
1.2.3 LIDA
1.2.4 Viditelnost stránek ve vyhledávačích
1.2.5 Viditelnost vůči soutěžícím
1.2.6 Počet přenosů a konverze na základní frekvenci
1.2.7 Požadavky na vysokofrekvenční vysílání v horních (10-30)
1.2.8 Žádosti o nízké frekvence v Tops
1.2.9 Stupeň pokročilých dotazů (zařazení 1, 2, 3 v emisi)
1.2.10 Počet žádostí o přistání (a důležité stránky)
1.2.11 Procento příchozích požadavků v Tops z indexovaných
1.2.12 Podíl ekologických návštěv na reklamě
1.2.13 Průměrná MP

1.3. Ukazatele reklamy:

1.3.1 Doprava
1.3.2 Lida
1.3.3 Dynamika CTR
1.3.4 Náklady na reklamu

1.4. Průměrná kontrola
1.5. Trend průměrné kontroly a nomenklatury zboží (množství služeb)
1.6. Trend odvětví

2) Informace o přítomnosti. Účelem této položky je plán prodeje při hodnocení dosažitelnosti jejího výkonu společnosti s dostupnými ukazateli a zdroji.

2.1 Analýza konkurentů (kvalita stránek, ceny, USP na webu, propagační stránky)
2.2 Rozpočet pro propagaci na internetu
2.3 Cílové publikum
2.4 Obsah a zákaznická základna v CRM
2.5 Počet klientů na manažera
2.6 Motivace prodejců
2.7 Trend v průmyslu

3) Informace o budoucnosti. S největší pravděpodobností jste v tuto chvíli odhalili řadu problémů a zadali složku pro nezbytné operační akce, po rozhodnutí, o kterém bude možné přistoupit k této položce v plánu plánů prodeje - strategických rozhodnutí. Zde je nutné předepsat konkrétní (a vypočítané) plánované akce:

3.1 Možné kanály pro propagaci
3.2 Automatizační služby nebo ruční řízení reklamy
3.3 Možné propagační akce, slevy od vás a konkurence
3.4 Implementace: CRM, sledování hovorů, záznam naslouchání hovorů, záznamník, záznam o pracovní době, systém pojistného a sankce.

2. Offline

Prodej, který není závislý na internetu (nákup v prodejně / prodejně), stejně jako optimalizace prodejního oddělení.
1) Informace o minulosti (podle měsíců). Cílem je pochopit, jak máte v očích zákazníků kvalitní produkt (službu) a zda víte, jak uspokojit jejich potřeby. Také v této části prodejního plánu se mohou objevit body analýzy minulých období, které nejsou vždy relevantní v online sekci.

1.1 Objem prodeje (zdroj a účinnost)
1.2 Počet běžných zákazníků
1.3 Požadavek na značku (klient se o vás dozvěděl z úst zvyklostí)
1.4 Počet manažerů
1.5 Průměrný prodej manažerů
1.6 "Průchod" prodejní kanceláře
1.7 Dynamika prodeje souvisejících výrobků

2) Informace o přítomnosti. V této části je třeba věnovat velkou pozornost samotnému produktu (službě), organizaci prodeje, konkurentům. Cílem je najít problémy uvnitř společnosti.

2.1 Struktura pracovního dne manažera prodeje (reálný čas pro studená volání, příprava KP, komunikace s potenciálními zákazníky, vyplňování CRM, práce s ostatními odděleními, práce s papírem, rekreace). Graf efektivity manažerů (obchodní návrhy / schůzky / smlouvy / transakce). A také trend posuzování kvality zpracování hovorů a aplikačních manažerů (analýza záznamových konverzací a sledování hovorů)
2.2 Struktura prodeje (jaký druh výrobku / služby a kolik se prodává)
2.3 Marže každého produktu / služby
2.4 Srovnávací tabulka kvality zboží / služeb ve vztahu k konkurentům - vývoj vlastních TSS
2.5 Konkurenční analýza (velikost státu, sortiment, cenová politika, služby, podíl na trhu)

3) Informace o budoucnosti. Pro úspěšné prodeje je třeba držet krok s časem. Prodávat zboží (služby) nezbytné pro lidi a vhodné kvality. Proto předem určte plán rozvoje samotného oddělení, vycházející z:

3.1 Změny v technologii výroby (materiály)
3.2 Móda
3.3 Trendové odvětví
3.4 Reklamní místa
3.5 Cílové publikum

Na otázku jsme odpověděli výše "Co potřebujete udělat pro vytvoření plánu prodeje?". Pokud jsou provedeny nezbytné změny, můžete jít na otázku "Jak předpovědět?". Odpovíme: je nutné snížit následující údaje v jednom kuse:

• Doprava
• Náklady na reklamu
• Cena jednoho olova
• Stanovení počtu potenciálních zákazníků potřebných pro růst společnosti
• Náklady na manažera
• Marže zboží / služeb
• Náklady na zboží

Také pokud jde o prodejní oddělení (je-li to více než 6 měsíců), nezapomeňte vzít v úvahu rizika a přemýšlet nad způsoby jejich překonání:

• Změna zákona o reklamě
• Politická, ekonomická, legislativní situace
• Náhradní díly
• Vznik nového soutěžitele na trhu

Prodejní plán je flexibilní! Můžete vzít a analyzovat pouze to, co je nezbytné pro dosažení vašich cílů. Tento článek uvádí většinu indikátorů, které byste mohli potřebovat. Ale přesto, pokud nemáte dostatečné dovednosti nebo čas na to vše, naše společnost je připravena vám pomoci pochopit nesmírnost). Zavolejte +7 (499) 553-0-978.

Jak vytvořit plán prodeje - pokyny krok za krokem

Dobrý den, V tomto článku budeme hovořit o tom, jak vytvořit plán prodeje.

Dnes se dozvíte:

  • Jaký je plán prodeje?
  • Jak jej vypočítat a uspořádat;
  • Jak získat zaměstnance k realizaci plánu.

Obsah

Proč potřebujete prodejní plán

Potřebujete obchodní plán pro firmu? Odpověď je jednoznačná - ano. A to nejen pro ty, kteří prodávají konkrétní zboží, ale také pro pracovníky v odvětví služeb, je také nezbytně nutné.

  1. Pro organizaci práce. Podnik by měl fungovat jako zavedený mechanismus, kdy má každý zaměstnanec účel své práce a ví, co musí udělat, aby dosáhl. Pracovníci by měli mít jasné představy o tom, co je očekává po splnění nebo neplnění plánu prodeje.
  2. Zvyšovat zisky. Snažte se přenést prodávajícího z pevně stanovené mzdy na minimální mzdu a bonus na provedení plánu a uvidíte, jak motivace zaměstnance ovlivní příjmy společnosti.
  3. Pro vývoj. Vaše podnikání ztrácí, když je na jednom místě. Stanovte cíl a dosaďte ho - to je úkol úspěšného podnikatele. V opačném případě ho budou předcházet ambicióznější podnikatelé a "rozdrtit" ho.

Typy plánování

Základem každého prodejního plánu je pochopení toho, jaký minimální a maximální počet produktů by společnost měla prodávat za svou existenci.

Nejdůležitější pro začínající podniky je minimální přípustná hodnota, tj. "Spodní", pod kterou nelze pracovat. U společností, které se vydaly na cestu růstu a rozvoje, je důležitější dosáhnout maximálních plánů.

Existuje několik typů plánování:

  • Dlouhodobá strategie na dobu 5-10 let je slibná;
  • Current - je vytvořen po dobu jednoho roku, objasňuje a opravuje ukazatele dlouhodobého plánování;
  • Provoz a výroba - úkoly jsou rozděleny na kratší segmenty (čtvrtletí, měsíce atd.).

Pravidla pro vytváření plánu prodeje

Objem možného prodeje závisí na mnoha faktorech. Při vytváření plánu je třeba vzít v úvahu všechny body, které jsou důležité pro vaši sféru.

Mohlo by to být například:

  • Sezónnost;
  • Dynamika vývoje a trendů na trhu;
  • Důvody recese v předchozích obdobích;
  • Soutěž;
  • Změny v politice, ekonomice a legislativě;
  • Změna sortimentu a cen;
  • Prodejní kanály a potenciální kupující;
  • Zaměstnanci;
  • Reklama.

Začněte, aby se prodejní plán na rok doporučuje již po dobu dvou měsíců, tedy v říjnu.

Postup pro vypracování plánu prodeje

Na několik měsíců se vytváří úplný roční plán založený na hloubkové analýze.

Chcete-li dosáhnout přiměřeného výsledku a neztratit nic:

  1. Analyzovat trendy v politice a makroekonomii. Jak se změní HDP země? Co se stane s cenami ropy, plynu a směnného kurzu? Není zbytečné se seznámit s názory odborníků, vedoucích ekonomických médií.
  2. Studovat situaci na trhu. Bude poptávka zvýšit nebo snížit? Mít nové konkurence a potenciální zákazníky?
  3. Zobrazit historické statistiky prodeje. Pro rok obecně a zvlášť pro každý měsíc.
  4. Analyzujte příčiny poklesu a růstu. To může být sezónnost, změny v politice společnosti, nový rozsah, personální změny. Pokud plánujete pro příští rok, nezapomeňte se spolehnout na významné body.
  5. Vytvářejte samostatně prodejní statistiky prodejcům a oddělením. Zaměření na vůdce bude příliš optimistické, ale snaží se je přiblížit průměru.
  6. Vytvořit základnu pro běžné zákazníky. Kolik zisků přinášejí, jak často a za jaký výrobek přicházejí? Samozřejmě, tato fáze se nevztahuje na společnosti zaměřené na jednorázové prodeje.
  7. Nastavte cíl. Na základě dříve provedené analýzy je již možné představit si, jaké byly tržby v uplynulém roce a kolik lze v budoucnu zvýšit. Je lepší stanovit dva cíle: proveditelné a ideální. Je to přítomnost druhé vůle, která vám připomíná, že byste se tam neměli zastavit.
  8. Diskutujte plán s podřízenými. Nastavte termíny a osobní pokyny.
  9. Vytvořte rozpočet. Díky jasnému plánu prodeje je snadnější vypočítat, kolik utratíte za nákupy, reklamu a bonusy zaměstnanců.

Metody výpočtu plánu prodeje

Při výpočtu plánovaného prodeje můžete použít následující metody:

  1. Subjektivum: ankety, dotazníky, rozhodnutí založená na zkušenostech podnikatele;
  2. Cíl: testování prodeje, analýza časných období, statistiky poptávky.

Neexistuje žádná univerzální metoda pro vytváření plánu prodeje pro žádnou společnost. Každý podnik si zvolí svoji vlastní cestu, spoléhat se na potřeby a rysy činnosti.

Existuje mnoho metod, ale není nutné je všechny znát. Stačí vybrat několik vhodných pro konkrétní podnikání a použít je v komplexu.

Podívejme se podrobněji na některé z hlavních metod používaných při výpočtu plánu prodeje.

Plánování vývoje prodeje

Řízení obchodního oddělení je obtížným a důležitým úkolem. Správnost jednání prodejců a účinnost řízení této divize ovlivňuje nejen zisk, ale i image společnosti.

Je obtížné splnit kvalitativní plán prodeje ve všech fázích práce oddělení.

V počáteční fázi je obtížné najít dobrý tým, pak musíte trávit čas učením se a pak je ještě obtížnější motivovat ho hledat nové zákazníky. Prodejci nejenže plnili zajímavé úkoly, ale také implementovali podnikovou strategii, potřebujete kompetentní plán pro rozvoj prodeje.

Předpoklady pro vytvoření

Plán zaměřený na vývoj prodejní jednotky je komplexním dokumentem, který definuje hlavní směry, zásady a způsoby dosažení globálních cílů v rámci celkové strategie společnosti.

Vývoj prodejního oddělení musí být naplánován pro každou firmu, která má zájem o efektivní prodej svých výrobků.

No dobrá publicita, žádné vysoce kvalitní produkty, ani zamyšlený po-prodejní servis nedovolí firma vzít do správné polohy jej na trhu, pokud je prodejní divize nebude správně dělat svou práci. Standardní důvody pro vypracování plánu rozvoje jsou:

  • potřeba vytvořit obchodní oddělení od začátku;
  • nutnost silně motivovat zaměstnance k dosažení nejlepšího výsledku;
  • neustálé zpoždění od prodejního plánu s již vytvořeným oddělením;
  • Přechodová jednotka z aktivního prodejního režimu do režimu práce s běžnými zákazníky.

Cíle plánu

Rozvoj dokumentu, který zajišťuje rozvoj prodejního oddělení, je zaměřen na řešení několika důležitých úkolů. Pomocí této funkce můžete:

  1. zvýšení prodeje;
  2. získat velký zisk;
  3. zlepšit efektivitu práce;
  4. orientovat prodejce tak, aby přitahovali strategicky významné zákazníky;
  5. zlepšit obchodní procesy a systémy vzájemného působení mezi různými odděleními.

Nedostatek plánu rozvoje prodejní jednotky nemusí být pro malou společnost příliš kritický. Zde jsou obvykle zaměstnanci nuceni vykonávat funkce několika odborníků (příklad typických úkolů spojených s prodejem, schematicky zobrazuje schéma). Plánování a hodnocení práce často provádí ředitel nebo vlastník.

A prodejní oddělení nejen hledá nové zákazníky, ale také připravuje všechny dokumenty pro transakci a další služby.

Za účelem dosažení slušné mzdy musí prodejci těchto organizací aktivně přitahovat nové zákazníky po celou dobu, protože malé firmy si cení každého klienta.

Ve větších společnostech se v určité fázi vývoje objevuje poměrně velká základna běžných zákazníků. To umožňuje prodejcům získat dobrý plat kvůli nové registraci starých zakázek. Strategie velké firmy obvykle zahrnuje získání určitého podílu na trhu.

Omezený počet klientů brání aktivní propagaci ochranné známky.

Optimalizace prodejního oddělení může tento problém odstranit. Ve velkých společnostech je nutné, protože bez nich existují:

  • problémy s monitorováním práce prodejní jednotky;
  • přechod odborníků k konkurentům;
  • ztráta pravidelných zákazníků;
  • zhoršení kvality služeb atd.

Vývoj a psaní

Vytvoření dobrého plánu prodeje vyžaduje zodpovědný postoj. Aby byl dokument užitečný při práci, je třeba věnovat pozornost přípravě. Mezi její klíčové etapy patří:

  1. stanovení cíle (nutnost změny ve všech obchodních procesech by měla být stanovena strategií);
  2. vytvoření systému objektivní analýzy (úprava prodejních schémat může zvýšit produktivitu práce pouze tehdy, když existuje příklad efektivního plnění úkolů s měřitelnými ukazateli);
  3. hledat nejlepší prostředky k dosažení cíle (je důležité zvolit vhodný způsob realizace plánu, který je nejvhodnější pro rychlost provádění, úroveň dopadu, náklady apod.);
  4. posouzení současné situace (bez pochopení současných problematických a slibných oblastí práce není možné vytvořit rozvojový plán, který významně zlepší obchodní procesy a schémata);
  5. výběr strategie (strategie ovlivňuje principy a metody vývoje obchodního oddělení a společnosti jako celku);
  6. definice seznamu konkrétních akcí (dostupnost podrobného seznamu úkolů umožní rychlejší získání požadovaných výsledků).

Proces vypracování plánu rozvoje obchodního oddělení může být zastoupen ve formě řady akcí. Chcete-li maximálně úspěšně optimalizovat hlavní procesy, potřebujete:

  • stanovit úlohu prodejní jednotky při implementaci firemní strategie (plán rozvoje oddělení by měl být v souladu s obecným plánem společnosti);
  • určení chronologického rámce (musíte specifikovat časové období potřebné k provedení celého plánu a termínů realizace plánu pro každou úlohu, obvykle plánujeme na 3-5 let);
  • vyjasnit přiměřenost stávajícího personálu a nastínit hlavní způsoby, jak zlepšit situaci (strategie společnosti může být správně implementována s potřebným počtem odborníků a podmínkou požadované odborné úrovně personálu);
  • zvážit možnost standardizace obchodních procesů (plán rozvoje by měl zajistit práci na jednotných normách, což zvýší efektivitu a zlepší kvalitu služeb);
  • zvážit automatizaci určitých fázích interakce mezi obchodním oddělením s interními a externími klienty (modernizace stávajících zařízení a upgrade softwaru, který vám pomůže ušetřit čas a věnovat větší pozornost pracovat přímo se zákazníky);
  • registrovat etapy plnit taktické a strategické cíle, stejně jako umělci a dohledu (rozvojový plán pro oddělení, které mají být maloval měsíčně nebo čtvrtletně, je vhodné, aby každý krok označují odborníci odpovědní za provádění úkolů a počtu zaměstnanců, za účelem ověření správnosti a včasnosti akcí účinkujících).

Příklad implementace

Existuje mnoho možností, jak zlepšit práci prodejního oddělení.

Úspěšný příklad optimalizace prodejního oddělení jedné společnosti lze úspěšně uplatnit v jiném podniku s podobnými cíli:

prvním dobrým příkladem je jasné vymezení oblastí odpovědnosti všech zaměstnanců oddělení, v nichž je každý pracovník určen k určitému směru;

druhým ne méně příkladem je rozdělení prodejní jednotky do 2 samostatných struktur, z nichž jedna se zabývá výhradně aktivním vyhledáváním (oddělení prodeje) a druhá je zodpovědná za podporu a servis klientů, kteří již přilákali (klientské oddělení).

Který z nich si vybere příklad rozvoje prodejní jednotky, určuje strategii společnosti, její finanční možnosti a čas, který je k realizaci plánu stanoven. Pochopení významu optimalizace a odpovědného přístupu k řešení této problematiky pomůže najít nejvhodnější nástroje a metody.

Efektivní plán rozvoje prodeje

Související články

Zmeškané příležitosti, chyby při práci s konkurenčními firmami, střelba nejcennějších zaměstnanců, neplnění plánu prodeje oddělení. Když vedoucí firmy myslí na to, proč obchodní oddělení vedlo k takovým "lamentabilním" důsledkům, ukazuje se, že odpověď je jednoduchá - společnost neměla pro tuto jednotku plán rozvoje. O tom, co je tento dokument, jak správně jej sestavit a poté - vložit ho do práce firmy, přečtěte si v našem materiálu.

Nezapomeňte na příležitost věnovat více času podnikání, předáním některých rutinních funkcí outsourcingu.

Obsah:

Strategie rozvoje prodejního oddělení: správně zvolíme

Marketingoví odborníci s jistotou říkají, že "zárukou efektivního prodeje je to, že musí být co nejvíce spravovatelné a předvídatelné".

Když se vedoucí prodeje a celé vedení společnosti jako celku jasně vědomi toho, co se stane zítra firmy, příští týden, měsíc, rok, a to i v příštích pěti letech, můžeme říci, že společnost dodržuje správným směrem a je připravena jít dopředu, a proto podmanit nové vrcholy.

Plán rozvoje prodeje - Tento důležitý dokument, který dokazuje, že je nutné a odůvodněné letech práce velkých i malých firem, rychlý rozvoj, který se konal těsně po přípravě takového plánu a jasné následovat ho.

Užitečné dokumenty ke stažení

Jedná se o plán rozvoje prodeje - to je jasná měřítka, určitý cíl pro každého zaměstnance společnosti, směr pohybu.

Někdy je plán rozvoje prodeje zaměněn s plánem prodeje, ale ve skutečnosti jsou to dva různé dokumenty.

Prodejní plán vezme v úvahu, jaký objem výrobků, služeb a zboží by zaměstnanci jednotky měli v určitém čase realizovat.

Plán rozvoje prodeje - to je silná "páka" pro řízení organizace, informace o vyhlídkách společnosti, skutečná "sbírka" informací, včetně specifik a specifik práce společnosti, veškeré údaje o tom, jakým směrem bude fungovat.

Systém CRM od společnosti Business.ru umožňuje přidělit úkoly konkrétním zaměstnancům, má možnost distribuovat z hlediska důležitosti a označení osob odpovědných za provádění osob. Služba také poskytuje možnost komentovat a diskutovat jednotlivé úkoly.
Přečtěte si všechny funkce programu a CRM systému zdarma >>>

Plán rozvoje prodeje - to je jakýsi "metodický" materiál, který postupně odhaluje podstatu všech úkolů, kterým jednotka čelí. Absence tohoto dokumentu ve firmě nevyhnutelně vede k tomu, že:

  • Zaměstnanci jednoduše nevědí, co přesně je od nich požadováno, protože to, co vykonávají svou práci ve firmě, nechápou, co přesně mají dělat, aby bylo vedení vůbec jejich prací;

Vedení divizí firmy nemá jasnou představu o tom, kde organizace směřuje a jaké jsou její cíle.

Je to zvýšení zisku? Nebo je "sázka" zaměřena na maximalizaci klientské základny, budování trvalých vztahů se zákazníky? Nebo je hlavním cílem v blízké budoucnosti - je vytvoření ideálního týmu a školení zaměstnanců?

Bez jasného plánu rozvoje prodeje nikdo nemůže najít odpovědi na všechny tyto otázky;

  • Vzhledem k nedostatku plánování nevyhnutelně hromadí, takzvaný „ztracené“ zisk a počet ztracených zákazníků, což by mohlo zabránit, ne-li pro hřídel nahromaděných problémů a hektické činnosti „neplánované“ důvodů;

    Neúčasti na důležitých událostech a jejich předčasné organizaci. Když vedení a zaměstnanci firmy nevědí o tom, jaké akce (výstavy, konference, semináře) plánuje účast v nadcházejících letech.

    Nemají jasnou informací a jasné lhůty, kdy tyto nebo jiné akce organizované (například, když je „run“ reklamní kampaň nebo kampaň k poskytování slev na velkých zákazníků), společnost bude nevyhnutelně vládnout zmatek a „chaos“.

    Promluvte si o nutnosti vypracovat plán prodeje prodeje na nekonečně dlouhou dobu, protože tento dokument je opravdu důležitý. Je však nutné ji přistupovat inteligentně, pečlivě zvažovat všechny informace, konzultovat s kolegy a odborníky.

    Jaký by měl být plán rozvoje prodeje?

    Začněme s tím, že plán obchodního oddělení by neměla být „oddělit“ od produkce, by neměly skládat z několika „fantastické“ čísla, které přicházejí s vedením, naivně doufat, že zaměstnanci takového plánu je skvělý způsob, jak „se bude realizovat“. Plán rozvoje prodeje by měl:

    1. Být co nejjednodušší a nejjednodušší: kde se pohybujeme, proč se pohybujeme, na úkor toho, co dosahujeme našich cílů;
    2. Být maximálně realizovatelný: to neznamená, že "bar" nemusí být nadhodnocen, ale je také špatné stanovit roční zisk ve výši 1 miliardy dolarů pro malou firmu, která právě dosáhla zisku;
    3. Chcete-li poskytnout vyčerpávající informace o termínech a termínech plnění plánů, o všech termínech: To má zajistit, aby každý zaměstnanec společnosti by mohly „vidět“ v plánu a zjistit informace o tom, co, například tím, že do konce druhého čtvrtletí tohoto měsíce bude zaměstnanci státní prodejní nárůst o jednu jednotku, a dne 28. července naplánováno k účasti na meziregionální výstavní a specializované fórum;

    Poskytněte veškeré informace o odpovědných osobách: odpovědné osoby jmenují vedoucí organizace po dohodě s těmito osobami. Proč je to důležité? Za prvé, protože plánujeme něco v činnosti společnosti nebo určitého pododdělení, je třeba znát jména těch, kteří budou zodpovědní za provádění určitých úkolů.

    To také zjednodušuje práci vůdce by přesně věděli, jména těch, s nimiž „otázku“, a těmi, kdo bude odpovědný za vady nebo budou odměněni za slušnou práci;

  • Obsahuje veškeré informace o způsobech provádění úkolů: (tj. plán prodeje prodeje není pouze "suchým" seznamem toho, co je třeba udělat v příštím roce nebo třech letech, ale postupné schéma toho, co dělat, jak provádět, v jakém časovém rámci a jakých metodách, metodách a technologiích );
  • Uchovávejte reálná čísla, akce a výsledky, na základě přání vedení společnosti a upravené zaměstnanci jednotky a na základě svých osobních prodejních plánů;
  • Musí brát v úvahu časové a finanční náklady, potřebné pro školení zaměstnanců oddělení: školení, opakovací kurzy pro zaměstnance společnosti, také hodnocení výkonu zaměstnanců - to je opravdu důležitý aspekt činnosti společnosti;
  • Musí odrážet skutečné náklady instalace nové výpočetní techniky, softwaru, nákup software pro automatizaci obchodních procesů (jako je například on-line program pro automatizaci „Biznes.ru“ business), atd. Všechny tyto náklady jsou nezbytné, aby se zvýšila produktivita zaměstnanců společnosti a kvalita služeb zákazníkům obecně.
  • Mělo by se rovněž vzít na vědomí, že plán rozvoje prodeje by měl být sestaven v přísném souladu s harmonogramem práce společnosti a plánem prodeje společnosti, založeným na jeho základě - by měly být členěny podle měsíců činnosti každého zaměstnance v plánu prodeje, nejdůležitějších ukazatelů výkonu.

    Druhá součást Plánu rozvoje prodeje - to je pracovní plán, tj. metodická složka, která strukturuje konkrétní práci každého zaměstnance, jeho účast na projektech společnosti. Právě plán práce zajišťuje realizaci plánu prodeje a dosažení všech dohodnutých údajů a ukazatelů.

    (!) Nezapomeňte na příležitost věnovat více času podnikání, předáním některých rutinních funkcí outsourcingu.

    Při sestavování plánu rozvoje obchodního oddělení existuje několik důležitých aspektů, které je třeba věnovat pozornost:

    • Informace o dostupných pracovních zdrojích
    • Informace o dostupných materiálních zdrojích
    • Údaje o dostupném vybavení divize
    • Statistická analýza
    • Ekonomická analýza (ziskovost podniku)
    • Růst inflace
    • Sezónnost
    • Prognózování
    • Analýza práce jednotky po určitou dobu.

    Je také nutné zjistit požadovaný objem prodeje, pro který by měla společnost nakonec vyjít, prioritu prodeje zboží nebo služeb, plány na uvedení nového sortimentu.

    Tyto informace jsou nezbytné k posouzení - Zda má společnost dostatek prostředků k tomu, aby splnila úkoly stanovené v plánu rozvoje ve správný čas.

    Provádění plánu rozvoje prodeje

    Po vypracování plánu rozvoje obchodního oddělení budou stanoveny cíle a cíle, podmínky a odpovědnosti za jejich realizaci, plány budou propojeny s možnostmi a změny budou upraveny s přihlédnutím k výše uvedeným aspektům - Dokument bude muset být projednán s podřízenými, a pak - schvaluje vedoucí společnosti.

    Diskuse o plánu se zaměstnanci se nemají bát - Tento krok je velmi důležitý, protože jsou to právě zaměstnanci společnosti zajistí provádění tohoto plánu rozvoje, což znamená, že musí nejprve vědět, co se na ně čekal, který klade za úkol před nimi vést.

    Je třeba poslouchat a brát v úvahu všechny námitky, kritiku - zaměstnanci, kteří pracují "v terénu", mají v oblasti prodeje úplnější informace než manažeři společnosti, kteří nikomu nic neprodávají, a jak se věci na trhu zboží a služeb skutečně nevědí. Zaměstnanci často nabízejí opravdu účinná alternativní řešení.

    Vysvětlí své zaměstnance, pro které společnost vyvinula v takovém dokumentu jako plán rozvoje obchodního oddělení, jaké jsou vyhlídky čekají na každého zaměstnance, když se setkal a překročil plán prodeje a bude fungovat jako součást plánu rozvoje.

    Zaměstnanci by měli vidět, jaké perspektivy (profesní, finanční) by měly v budoucnu pokračovat, pokud budou přiděleny úkoly vyřešeny - to vše by motivovalo zaměstnance, aby realizovali plán a pracovali v souladu s návrhem dokumentu.

    Každý zaměstnanec obchodního oddělení musí "přijmout" a podepsat plán rozvoje, čímž potvrzuje jejich připravenost začít realizovat. Pracovníci by měli chápat, že je to algoritmus akcí předepsaný v plánu rozvoje, který zajistí dosažení čísel prodejních plánů.

    Dobrým řešením v tomto ohledu bude správná motivace zaměstnanců, která je "motivuje" k plnění plánu prodeje, k dosažení stanovených úkolů, aktivně se podílet na projektech společnosti. Může to být peněžitá motivace, nikoliv peněžní.

    Další důležitá poznámka: plán rozvoje prodeje - Nejde o dokument vytvořený pro klíšťata, ale o výkonný nástroj pro správu. To je důvod, proč vedoucí společnosti musí neustále a přesně sledovat plnění všech úkolů, používat nástroje k monitorování provádění plánu.

    Chcete-li to provést, můžete udělat denní a týdenní setkání plánování, které bude „dát“ všem zaměstnancům podporu v správným směrem, o nutnosti uspořádat setkání, které budou vyhlášeny milníky plánu rozvoje, vyplývající z konce měsíce tyto problémy, těžkosti, diskutovat proud úkoly, vyvíjet strategická řešení.

    Také správným rozhodnutím vedení bude zavedení zpráv - to znamená, že každý zaměstnanec obchodního oddělení po výsledcích určitého časového intervalu by měl vedení poskytnout písemnou zprávu o provedené práci, připravit a analyzovat všechna data o své činnosti, plánovat práci na další období.

    Systém CRM od firmy Business.Ru má schopnost udržovat každodenní každodenní rutinu, vždy můžete sledovat seznam případů vašich podřízených a v případě potřeby je upravovat.
    Seznamte se s rozsáhlými možnostmi systému CRM z Business.Ru zdarma >>>

    Tímto způsobem s využitím nástrojů víceúrovňové a všestranné kontroly nad plněním plánu každým pracovníkem obchodního oddělení bude možné dosáhnout zřejmých a orientačních pozitivních výsledků.

    Příklad plánu rozvoje obchodního oddělení

    Plán rozvoje podniku nebo konkrétní jednotky je zpravidla dlouhodobý - Optimální termín je jeden, tři nebo dokonce pět let. Pokud se poprvé vytvoří plán rozvoje obchodního oddělení, je lepší lépe omezit rok, v budoucnu se může prodloužit stejný termín.

    Neexistuje žádný univerzální algoritmus pro sestavení plánu rozvoje pro prodejní oddělení, ale dokument obsahuje zpravidla určité oddíly. Mohou být také zahrnuty nebo odstraněny, pokud je to nutné, plán by měl obecně představovat cíle a cíle, popis požadovaných výsledků činností a způsoby jejich dosažení.

    1 Sekce - Marketingová strategie vývoje. To zahrnuje úkoly týkající se umístění společnosti na trhu, úkolů v oblasti reklamy a PR, jakož i účasti na specializovaných výstavách a konferencích. Také v sekci je třeba vzít v úvahu všechny plánované reklamní kampaně, sezónní slevy, prodej, slevové systémy pro stálé zákazníky apod.

    2 Sekce - Zajištění zvýšeného prodeje. V této části by měly být stanoveny cíle a cíle pro rok, v nichž by se měly zvýšit objemy prodeje zboží nebo služeb.

    Tyto úkoly lze provést úpravou sortimentní politiky, nalezením nových zákazníků, zvýšením počtu pracovníků obchodního oddělení, zvýšením prodejních kanálů, snižováním cen apod.

    3 Sekce - Plánuje rozšíření společnosti. Zde je třeba zahrnout plány na otevření poboček společnosti nebo vytvoření nových jednotek, nábor zaměstnanců.

    4 Sekce - Práce s klienty. Tato část uvádí cíle týkající se rozšíření klientské základny - pracovat s běžnými zákazníky na dlouhodobých smlouvách (vyhlídky na tuto práci), pracovat s bonusy, rozšiřovat objednávky při práci s běžnými zákazníky, úkoly najít nové zákazníky a kupující.

    5 Sekce - Plánovaný zisk. Zde by měly být uvedeny hlavní cíle práce oddělení prodeje za rok (tři roky): úroveň okrajového zisku, úroveň čistého zisku, objem prodeje, úroveň dluhu, dynamika prodeje atd.

    Jak bylo uvedeno výše, mohou být tyto části plánu rozvoje prodeje doplněny, ale nejlepším řešením bude sestavit tento dokument do sekcí a vysvětlit krok za krokem.