Jak vypočítat tržní kapacitu

Článek poskytuje úplné vizuální informace o tom, jak a proč se vypočítá kapacita trhu, obsahuje teoretické a praktické informace pro sebe-výpočet.

Trochu teorie

Ne všichni podnikatelé, bohužel, si uvědomují, že rozvoj jakéhokoli podnikání vyžaduje pečlivý a cílený strategický přístup. Rozhodování slepě může vést k hmatatelným finančním ztrátám, nadbytečné výrobě nebo ztrátám zisku, snížení konkurenceschopnosti a jako extrémní alternativě k rušení firmy. Jedním z hlavních nástrojů pro rozhodování manažerů je znalost o struktuře a tržních podmínkách, jejích schopnostech. Ukažme některé příklady.

Řekněme, že prodáváte zboží za 200 000 rublů za měsíc a spolu s konkurencí - 800 000 rublů. Ale víte, že trh může spotřebovat zboží za 950 000 rublů, jak se budete chovat v tomto případě? Určitě začnete agresivní marketingovou politiku vůči jiným hráčům, abyste získali zpět zbývající podíl na trhu?

Jiný příklad: vaše tržby činí 450 000 rublů za měsíc, spolu s konkurenty se podobné výrobky prodávají za 600 000 rublů za měsíc. zatímco trh může koupit podobný produkt za 1 000 000 rublů. Co uděláte, když budete mít tyto informace v majetku? Samozřejmě, rozšířit výrobu.

Nebo třetí situace: Váš prodej činí 900 000 rublů za měsíc spolu s konkurencí, které prodáváte za 980 000 rublů za měsíc a maximální kupní síla na trhu je 1 000 000 rublů za měsíc. Co říká manažer takový stav věcí? - potřeba investovat stabilní příjmy z prodeje do vývoje nového produktu nebo dokonce podnikání.

Abych to shrnul: kapacitu na trhu - je množství produktů, které mohou být ve skutečnosti prováděna v dobře definovaném trhu v určitém časovém období. Kapacita může být na časovém základě

  • den (kolik chleba může koupit za den jeden region?),
  • měsíčně nebo čtvrtletně (kolik kadeřnických služeb měsíčně koupí město?),
  • (kolik tun cukrářských výrobků bude mít roční spotřebu?).

A na teritoriální bázi, respektive místní a nika. Také kapacita trhu může být potenciální (co možná nejvíce zde a nyní), aktuální (celkový objem prodeje všech operátorů) a cenově dostupné (ta část trhu, kterou vaše společnost může vyhrát).

A teď pochopíme, jak získat tyto cenné informace a vypočítat tržní kapacitu.

3 způsoby výpočtu kapacity trhu

Velikost trhu (velikost trhu) - velikost trhu pro určitý produkt nebo službu, vyjádřená v celkovém objemu prodeje zboží na fakturační období; nebo celková poptávka po kategorii zboží vyjádřená kupní silou obyvatelstva. Často v marketingu místo konceptu "tržní kapacity" se používají jeho synonyma: velikost a objem trhu.

V tomto článku budeme diskutovat o koncepci "cílové tržní kapacity": zvážit pojmy "potenciální, skutečná a dostupná tržní kapacita"; Promluvme si o hlavních ukazatelích, které slouží k určení velikosti trhu. popsat faktory, které ovlivňují kapacitu trhu; a také popsat existující metody výpočtu, odhadu a prognózy tržní kapacity. Níže popsané způsoby výpočtu kapacity trhu mohou být použity pro zcela odlišné odvětví: určení objemů komodit, spotřebitelských trhů a sektoru b2b.

Kapacita trhu se liší

Ve světové praxi existují 3 typy tržní kapacity: skutečné, potenciální a dostupné. Každý typ tržní kapacity lze vypočítat v různých měrných jednotkách: Тв v přirozeném vyjádření (v kusech), v hodnotovém vyjádření (v rublech), v objemu zboží (v litrech, kilogramech atd.).

Uveďte stručný popis každého typu tržní kapacity.

Potenciál

Potenciální tržní kapacita je velikost trhu založená na maximální úrovni vývoje poptávky po produktu nebo službě mezi spotřebiteli. Maximální úroveň poptávky znamená, že kultura používání výrobku dosáhla svého maxima: spotřebitelé nejčastěji konzumují výrobek a neustále ho používají. Vzhledem k potenciální velikosti trhu - to je maximální možná velikost trhu, který je určen na základě toho, že všichni potenciální zákazníci znají a používají kategorii produktů.

Aktuální

Skutečná nebo reálná kapacita trhu je velikost trhu založená na současné úrovni poptávky po produktu nebo službě mezi obyvatelstvem. Skutečná tržní kapacita se určuje na základě současné úrovně znalostí, spotřeby a používání zboží mezi spotřebiteli.

K dispozici

Dostupná kapacita trhu je velikost trhu, kterou může společnost nárokovat se stávajícím produktem a jeho charakteristikami (distribuce, cena, publikum) nebo úroveň poptávky, kterou může společnost splnit s dostupnými zdroji. Jinými slovy společnost tím, že vypočítá dostupnou tržní kapacitu, omezuje skutečný objem trhu tím, že ne zvažuje všechny spotřebitele trhu jako potenciální kupce, ale pouze ty, kteří splňují kritéria pro cílové publikum.

Malý příklad různých typů objemu trhu

Představte si, že společnost působí na trhu elektrických zubních kartáčů. Jak stanovit kritéria, podle nichž společnosti vypočítají velikost potenciálního, skutečného a dostupného objemu trhu? Podrobně rozebereme.

Společnost by měla vypočítat potenciální objem trhu na základě následujících předpokladů (níže jsou předpoklady od výrobce, které budou základem pro výpočet potenciálního objemu trhu, můžete stanovit vaše předpoklady ve výpočtu, které odrážejí vaše současné vyhodnocovací úkoly):

  • Všichni potenciální uživatelé zubních kartáčků používají "elektrické kartáčky na zuby", které je kontrastují s konvenčními manuálními kartáči.
  • Všichni spotřebitelé nakupují kartáče v souladu s frekvencí doporučenou výrobcem: to znamená, že se po 1 měsíci používání pravidelně mění.
  • Průměrná cena štětce odpovídá současné průměrné výrobní ceně.

Při posuzování skutečného podílu na trhu musí společnost zohlednit stávající kulturu spotřeby zboží (elektrické zubní kartáčky) na cílovém trhu. Za tímto účelem provádí průzkum mezi všemi potenciálními spotřebiteli na trhu a upřesňuje tyto ukazatele:

  • Aktuální úroveň spotřeby v kategorii "elektrické kartáčky na zuby" mezi obyvatelstvem nebo Jaký procentní podíl všech potenciálních spotřebitelů na trhu používá tento typ štětce? Tento indikátor se nazývá "průnik kategorie".
  • Aktuální frekvence nákupu elektrických zubních kartáčků nebo kolikrát za rok nakupují zákazníci, kteří používají elektrické kartáčky na zuby?
  • Současná průměrná kupní cena elektrických zubních kartáčků.

Za účelem posouzení dostupné tržní kapacity společnost vylepšuje indikátory nejen pro celé publikum na trhu, ale pouze pro svůj cílový segment, kterým jsou například mladí spotřebitelé ve věku 20-40 let.

Jaký vstup je zapotřebí k výpočtu kapacity trhu?

Pro výpočet kapacity cílového trhu je nutné nejprve shromáždit potřebné informace prostřednictvím průzkumu trhu a stanovit zásady výpočtu kapacity. Následující otázky vám pomohou vyřešit tento problém:

Kapacity trhu

Kapacity trhu Je objem těchto výrobků nebo služeb, které jsou nabízeny a nakupovány na trhu (segment trhu). Kapacita trhu - objem transakcí na nákup nebo prodej zboží nebo služeb spáchaných na určitém území (územním trhu) nebo v samostatném průmyslu (průmyslovém trhu).

Kapacity trhu charakterizované velikostí spotřebitelské poptávky, která se rovná hodnotě dodávek komodit. V každém daném okamžiku má kapacita trhu kvantitativní jistotu, tj. objem nabídky a poptávky je vyjádřen v hodnotových a věcných ukazatelích zboží a služeb, které se prodávají, a proto se nakupují.

V marketingu není nic jednoduššího a složitějšího než určení kapacity trhu. Úkol se zdá být docela obyčejný - zjistit, kolik konkurentů prodává po určitou dobu, přidávat dovozy a odečíst vývozy (pokud existují), aniž byste zapomněli vzít v úvahu prodej své vlastní společnosti.

Kapacity trhu (vypočítaná, prognóza) - hodnota tržní kapacity získaná na základě výpočetních metod. Měření nádrže jsou varianty charakter, a proto výsledná hodnota se může lišit v závislosti na sběr dat a výpočetních vzorců techniky. Současné použití několika přístupů zvyšuje pravděpodobnost získání přesné výsledky a nedostatek informací je téměř jediný přijatelnou alternativou.

Způsob výroby pro stanovení tržní kapacity

teoreticky se tato metoda také vyskytuje pod názvem "na základě strukturálních charakteristik trhu".

Určení kapacity trhu podle sektorového růstu

Základem je vypočítat tržní kapacitu extrapolací dat pro její růst za posledních několik let nebo více za předpokladu, že makro prostředí je stabilní. Báze tak trvá určitou dobu na trhu a množí se růstovým faktorem.

Indexová metoda výzkumného panelu

Někdy je někdy nazývána "metodou panelu Nielsen". Pro výpočet tržní kapacity založené na panelu prodávajícího pomocí této techniky máme následující vzorec

Metoda založená na indexu kupní síly

Metoda je použitelná zejména pro posouzení kapacity regionálních trhů za předpokladu, že je známa kapacita celého trhu. Tak, máme

Metoda založená na normách výdajů zboží

Tato technika se používá k systematickému a rychle spotřebovanému spotřebnímu zboží, které se kupuje (například na zubní pastu). Základem vzorce je spotřeba při jedné výzvě k výrobku. Pak výpočet kapacity má následující podobu


E = Σ Δ i * C * T i,
Pokud je počet uživatelů zboží ve zvolené skupině,
S objemem spotřeby produktu pro jedno ošetření,
T i frekvence léčby za rok.

Způsob shrnutí primárního, opakovaného a dodatečného prodeje
Zčásti je tato metoda dobře známá hranicí opakovaného prodeje zboží dlouhodobé spotřeby. V tomto případě se uplatňuje zjednodušený přístup, který se týká životnosti jednotky zboží a celkového množství používaných

Jak vypočítat tržní kapacitu v marketingu

Poměrně často při výpočtu obchodního plánu pro budoucnost podnikání si nikdo nepamatuje, že existuje taková věc, jako je kapacita trhu. Může to být fatální chyba. Vzhledem k tomu, že teoretické výpočty založené na tom, kolik zákazníků jsou potřebné k dosažení rovnovážného bodu, se mohou rozpadnout do reálných životních situací - v lokalitě prostě nemusí stačit ani potenciální zákazníci. Aby se zajistilo, že vaše podnikání takový osud netrpí, je třeba se naučit vypočítat kapacitu trhu.

Definice

Definujeme terminologii. V nejjednodušším pojetí lze vysvětlit koncept "tržní kapacity" takto: jakýkoli produkt nebo službu nelze prodávat víc, než je schopen koupit. Jinými slovy, Kapacita trhu je určena poptávkou po konkrétním produktu nebo službě.

Z výše uvedených definic vyplývá nutnost předběžného stanovení maximálního možného počtu potenciálních zákazníků před tím, než začneme vyvíjet obchodní strategii. Samozřejmě, není fakt, že všichni potenciální zákazníci budou vaši, protože zde je třeba rozhodnout o cílové skupině a potenciálních konkurentů.

Je zcela logické, že závěr naznačuje, že kapacita trhu je klíčová charakteristika, která je nezbytná pro sestavení obchodního plánu. Pro vybudování úspěšné obchodní strategie je prostě nezbytné odhadnout počet vašich potenciálních zákazníků.

Jednotky měření

Odhad tržní kapacity typicky zahrnuje množství vyjádřené v penězích nebo v naturáliích. Současně jsou tyto hodnoty připojeny k určitému území. Mělo by se také vzít v úvahu, že jako časový interval, během něhož je tato hodnota odhadnuta, je třeba vzít kalendářní rok, neboť většina zboží a služeb má své sezónní poklesy a vzestupy. Takže praktická většina zboží a služeb má v letních měsících pokles o 20-25% as nástupem na podzim se poptávka zvyšuje.

Vzorec pro výpočet

Chtěl bych okamžitě soustředit pozornost na to, že definice tržní kapacity, vytvořená vzorci, není nic, co by bylo předpovězeno, nebo jinými slovy vypočtená hodnota. Podle toho, získané údaje by měly být korelovány s ekonomickými a demografickými údaji.

Všechny výpočty podle vzorce a použité množství jsou založeny na minulých údajích a nikoliv na skutečnosti, že situace zůstane v příštích šesti měsících nebo rokách nezměněna. Proto není překvapující, když se tyto teoretické údaje zcela neshodují se skutečnými.

Vzorec pro kapacitu trhu je následující:

E = M * C;

E - kapacita trhu v penězích nebo v naturáliích (jednotka / rok, rubla / rok);

M - množství zboží prodaného ve vybraném časovém intervalu (jednotek);

C - náklady na zboží (ruble).

Metody výpočtu

Existují různé metody a postupy pro výpočet kapacity trhu. Zde je jen několik:

  • modelování kapacity na základě ekonomicko-matematického přístupu;
  • z pohledu odborníků;
  • statistická metodika.

Pomocí výpočtů založených na různých metodách můžeme získat výsledky, které se budou navzájem značně lišit. Některé z výše uvedených metod mají své výhody a nevýhody, takže je zbytečné se zabývat některým z nich. Použití této nebo té techniky se uskutečňuje individuálně, v závislosti na situaci a sledovaných cílech.

Dynamika tržní kapacity

V průběhu času se kapacita trhu může snížit nebo zvýšit a může zůstat nezměněna. Pro výpočet tržní kapacity v marketingu je proto žádoucí vzít v úvahu možné budoucí změny na trhu jak ve směru snížení, tak ve směru růstu.

Než začnete kalkulovat, musíte přemýšlet o tom, jak se dynamika trhu může změnit alespoň v krátkodobém horizontu.

Zatímco se zabýváme předpovídáním změn na trhu, stojí za to věnovat pozornost dokonce zdánlivě nevýznamným faktorům, jako je zmatek od vašich přímých konkurentů. Ano a znovu, ano! Dokonce i takové "drobné" detaily mohou "narušit" trh ve vaší prospěch, zvláště pokud je konkurent velký.

Samozřejmě, významnější faktory mohou ovlivnit samotný trh a ceny na něm. Mohlo by to být například:

  • politická situace;
  • vzhled podobného zboží nebo služeb;
  • tržní mistrovství;
  • cenová politika na trhu;
  • spotřebitelské vlastnosti zboží;
  • makroekonomické fluktuace;
  • změna poptávky;
  • náklady na reklamu;
  • mnoho dalších faktorů.

Jak mohou tyto faktory ovlivnit vaše budoucí podnikání? Je to velmi jednoduché. Podívejme se na poměrně jednoduchý příklad. Řekněme, že budete dělat prodej zahradních nástrojů ve městě s počtem obyvatel 800 tisíc lidí. Než začnete vypočítávat kapacitu trhu, musíte se posadit a přemýšlet o těchto věcech:

  • kolik potenciálních spotřebitelů vašeho produktu ve vaší oblasti;
  • potenciálních konkurentů;
  • solventnost vašich klientů;
  • kolik takový segment byl vyvinut ve vašem regionu;
  • než můžete přilákat více neuspokojených zákazníků.

Navíc velmi důležité faktory při propagaci vašich produktů budou takové odstíny jako sezónnost. Není žádným tajemstvím, že vrchol prodeje zboží pro zahradu padá na jaře a na začátku léta. Měli byste také vzít v úvahu, že pokud většina obyvatel ve vašem městě pracuje v několika podnicích, které se vytvářejí města, pak jestliže tyto podniky začnou mít potíže a pracovníky budou mít škody, vaše podnikání může značně utrpět.

Jak můžete vidět, množství nuancí, které je třeba zvážit, je mnoho a většina z nich vychází z předpokladů. Koneckonců Není možné přesně předpovědět budoucí situaci. Je možné vytvořit pouze předpoklady založené na předchozích statistikách.

Typy trhu

Existuje několik typů trhů: skutečné, cenově dostupné a potenciální. Zvažme každý z těchto druhů podrobněji.

Aktuální trh je ten segment trhu, který je v současné době k dispozici vaší společnosti. Obsahuje zákazníky s rozpouštědly, kteří používají vaše služby nebo kupují vaše zboží.

Cenově dostupný trh je segment trhu, který můžete vyhrát, když lákáte zákazníky svým konkurentům. To znamená, že pokud se stanete lepší než konkurenti, jejich zákazníci půjdou k vám.

A nakonec, potenciálním trhem je ten segment trhu, jehož dobytí je třeba vyvinout velké úsilí. Je možné, že tento segment trhu vůbec nebude moci vyhrát. Je pravděpodobné, že v tomto segmentu jsou koncentrovaní zákazníci, kteří v zásadě nepotřebují vaše služby nebo zboží. Ačkoli je možné, že v tomto segmentu existují zákazníci, kteří se mohou stát vaší, prostě nevědí o vašich produktech nebo službách, nebo si myslí, že je nepotřebují.

Odhad kapacity

Abychom pochopili, jak určit velikost trhu, je nutné, v ideálním případě, aby provedla průzkum trhu, které vám pomohou pochopit, jak moc máte potenciální zákazníky, a kolik utratí na tyto výrobky nebo služby, které máte v plánu prodat.

Při pokusu o provedení takového posouzení je třeba vzít v úvahu řadu faktorů, které mohou být rozhodující. Zde je třeba poznamenat:

  • tradice národů ve vašem regionu;
  • klimatu v regionu;
  • úroveň příjmů obyvatelstva.

Souhlasíte s tím, že prodej kožešinových výrobků v oblasti s horkým podnebím může být velmi riskantní záležitostí. Také v regionech s převahou národností, jejichž výživa vylučuje spotřebu vepřového masa, může výstavba chovu prasat způsobit nepřetržité ztráty a zklamání.

Příklad výpočtu

Zvažte například město Orel a jako navrhovaný produkt získáme pěnu na holení. Od 1. ledna 2017 je obyvatelstvo Oryol 316 633 lidí. Podle statistik je počet dospělých mužů 38%, což je 121080 lidí. Z nich je asi 70% - 84.756 lidí - potenciálními uživateli holicí pěny. Za rok každý takový klient utratí asi 900 rublů na pěnu na holení. To znamená, že potenciální kapacita trhu s holicí pěnou ve městě Orel je zhruba 76 milionů rublů ročně.

Souhlasíte, toto je dobrá postava! Je však třeba si uvědomit, že se jedná o vaše jediné potenciální zákazníky, neboť nyní nakupují holicí pěny pro jiné výrobce. Vaše výrobky by měly něco přitáhnout. Ale určit, co - toto je váš hlavní úkol.

Závěry

Ze všech výše uvedených skutečností můžete pochopit, jaká je tržní kapacita, a pochopit, jak lze vypočítat. Také je zřejmé, že tyto výpočty jsou založeny na empirických údajích a skutečnost může být velmi odlišná od všech předpokladů. Proto, než předáte nějaké prognózy, je třeba se podívat na statistiky několik desetiletí a určit, jak události ovlivňují trh.

Kromě toho je třeba pochopit, že bez ohledu na to, jak přesné jsou předpovědi o budoucnosti trhu, jsou to jen prognózy. A kvůli jejich přesnosti nikdo nemůže zaručit, že vám nebudou slibovat. Proto je tržní kapacita určena přibližně a nemůže být přijata jako axiom nebo přesná hodnota.

Jak samostatně vypočítat tržní kapacitu

V tomto článku je podrobně popsán celý proces výpočtu kapacity trhu s jasným příkladem. Je řečeno, proč je nutné tento ukazatel zvážit a zda se může změnit. Užitečné vzorce a výpočty pro budoucí a současné podnikatele.

Začněte své vlastní podnikání, musíte pečlivě analyzovat trh a možná rizika. A nezáleží na tom, který výklenek byl vybrán. Chcete-li, aby podnikání bylo ziskové a startovací kapitál "neproniká do potrubí", musíte vypočítat tržní kapacitu.

Výpočet tržní kapacity je nezbytný pro:

  • Určete podíl budoucí společnosti nebo podniku v určitém segmentu trhu.
  • Naplánujte prodejní a marketingovou strategii.
  • Pravidelně sledujte postavení podniku na trhu.

Takové výpočty se používají nejen tehdy, když je na trh uvedena nová společnost, ale také produkt, služba nebo obchodní značka. Umožňuje také určit novou pozici nebo segment.

Výpočet můžete provést dvěma způsoby - abyste mohli využít služby specializované firmy nebo sami. Jak to udělat sami, podrobněji popíšeme níže.

Nezaměňujte "kapacitu" s "objemem" trhu

Mnoho podnikatelů, zejména začátečníků, je často zmateno z hlediska "objemu" a "kapacity" trhu. Z tohoto důvodu se často vyskytují chyby. Důvodem často spočívá v tom, že mnoho stránek nabízí výpočet kapacity trhu podle vzorce pro výpočet objemu.

Abychom se v budoucnu vyhnuli takovým nejasnostem, chceme okamžitě objasnit:

  • Kapacity trhu Je potenciální objem prodeje za dané časové období.
  • Objem trhu je skutečný objem prodeje za určité časové období.

V tomto článku budeme zvažovat pouze výpočet tržní kapacity.

Metody výpočtu objemu trhu

Existují 4 základní a efektivní metody výpočtu. Jsou založeny na:

  • výpočet nákladů spotřebitelů;
  • normy spotřeby konkrétního zboží;
  • výpočet objemů prodeje v konkrétním regionu, regionech nebo v celé zemi;
  • odborné hodnocení.

Každá z těchto metod je použitelná pro konkrétní situaci. Abyste si tedy mohli vybrat ten, který vám vyhovuje, budeme jednotlivé metody zvažovat jednotlivě.

Výpočty založené na nákladech spotřebitelů

Tato metoda vám umožní plně prozkoumat potřebný sortiment zboží, výrobků nebo služeb ve všech segmentech trhu a zahrnuje také široký výběr zdrojů informací. Ty však mohou způsobit určité potíže.

Faktem je, že společnost Rosstat nezveřejňuje všechny statistické údaje. A shromažďovat potřebné informace bude muset pracovat. Z tohoto důvodu se termíny výzkumu zvyšují. Je rovněž obtížné ověřit spolehlivost informací získaných z různých zdrojů.

Jako zdroje informací pro výpočet kapacity popsaným způsobem lze použít následující:

  • Rosstat.
  • Spotřebitelské průzkumy.
  • Sledování cen.
  • Získání údajů o prodeji od jiných společností.
  • Celní deklarace.

Shromážděné informace jsou strukturovány, je ověřena jejich spolehlivost a výpočty jsou prováděny podle následujícího vzorce:

N - počet potenciálních kupujících (zákazníků) ve vybraném segmentu;

K -% potenciálních kupujících připravených k uskutečnění nákupu vyšetřovaného zboží (služeb);

F - průměrný index nákupů ve vybraném segmentu za studované období;

P - průměrná cena zboží (služeb).

Existuje další vzorec platný pro tuto metodu. Vypadá to takto:

V tomto vzorci neexistují žádné ukazatele "P" a "K", ale existuje "C" - objem jednorázové spotřeby produktu nebo produktu.

Výpočty založené na normách spotřeby zboží

V tomto případě pro výpočet tržní kapacity potřebujete roční spotřebu na 1 obyvatele a celkovou populaci v konkrétně vybraném regionu. To znamená, že je nutné vynásobit míru 1 osoby celkovou populací. Údaj, který bude mít za následek konec, je průměrná roční spotřeba na obyvatele.

Bude se také muset uchýlit k pomoci Rosstatu a analýze sekundárních zdrojů.

Výpočty založené na výpočtu tržeb v konkrétním regionu

Tato metoda je jednou z nejlevnějších. Doba trvá trochu a průzkum spotřebitelů vám umožňuje rychle získat nejpřesnější data. Ale tady zde nejsou zohledněny psychografické rysy cílového publika (kupující).

V tomto případě, výpočty používané faktorů, které určují prodeje, ze kterých můžete získat rychlost prodeje v poměru jedné oblasti (město) na jinou (obyvatelstvu, průměrných mezd, cen, „portrét“ spotřebitele, zejména spotřeba, urbanizace, atd).

Tato metoda má jednu nevýhodu - nedostatek přístupu k některým informacím nezbytným pro studium. Proto je často využívána společnostmi se zkušenostmi v určitém regionu.

Výpočty na základě odborných odhadů

Tato metoda má několik samostatných typů:

  • Průměrné skóre je založeno na individuálních odborných odhadech.
  • Optimistické, pesimistické a důvěryhodné názory odborníků.
  • Výpočty s komisí.

To znamená, že taková technika spočívá v dotazování odborníků z určitého odvětví a segmentu v požadované oblasti. Existuje však mnoho potíží: velké procento odmítnutí a nespolehlivé informace.

Všechno, co jsme právě uvedli, se může zdát komplikované a nepochopitelné. Proces výpočtu kapacity trhu je skutečně obtížný. A samotné metody jsou pro nezkušeného podnikatele obtížné pochopit. Přesto se pokusíme ukázat příklad, jak se vypočítá kapacita trhu.

Příklad výpočtu tržní kapacity

Například si představte, že se chystáme vstoupit na trh internetových služeb - poskytovatele internetu. Teritoriální trh je město s počtem obyvatel 300 000 obyvatel. Publikum je 100 000 domů (v Rusku je v průměru v jednom domě 3 osoby). Četnost placení za služby je 1 měsíc (poplatek za předplatné). Cena, řekněme, 250 rublů. Produkt - přístup na internet.

Teď se zaměříme na matematiku.

  1. 000 domů x 250 rublů. = 25.000.0000 rub.

To je 25.000.000 rublů. Je potenciální tržní kapacita. Tuto částku obdrží všichni poskytovatelé působící ve městě za měsíc nebo 300 000 000 rublů. za rok. To je však podmínkou, že všech 100 000 domů využívá služeb poskytovatele internetu. To samozřejmě nemůže být. Proto je třeba přiblížit čísla realitě.

Studiem trhu a dotazováním spotřebitelů nebo potenciálních spotřebitelů jsme zjistili, že 65% obyvatel města využívá internet nebo jej chce používat. Podle toho 100 000/100 x 65 = 65 000 domů. Konečná hodnota je ukazatelem trhu, na kterém pracují všichni poskytovatelé internetu ve městě.

Nyní musíme určit podíl všech konkurentů a náš vlastní objem prodeje.

ISP například poskytuje své služby 15 000 účastníkům. Zatímco konkurenti mají následující základnu:

  • Soutěžící 1 až 7 000 účastníků;
  • Soutěžící 2 - 5 000 účastníků;
  • Soutěžící 3 (nebo malí poskytovatelé internetových služeb) - 1 000 účastníků.

Celkem obdržíme 28 000 odběratelů, které se množí o 250 rublů. a získat skutečnou kapacitu trhu - 7 000 000 rublů. Ve skutečnosti kvůli tomuto číslu byly provedeny všechny výpočty. Nyní můžete získat podíl na trhu, pro který můžete bojovat.

65 000 - 28 000 = 37 000 účastníků (56,92%), což je 9 250 000 rublů. Na této nedotčené části musíme pracovat. A v budoucnu lze svůj podíl na trhu zvýšit pomocí kompetentního marketingu a výhodných nabídek pro předplatitele.

Zvažme ještě jeden příklad. Nyní pro výpočty nepřebíráme službu, ale zboží - vepřové maso.

Spotřeba masa na jednoho obyvatele v Rusku je 50 kg / rok. Prodáváme maso ve městě s počtem obyvatel 1 000 000 lidí, kde je kapacita trhu 50 000 000 kg masa za rok. Z toho 30% - vepřové, 40% - hovězí, 25% - drůbeží maso, 5% - ostatní.

Ukazuje se, že podíl vepřového masa v našem městě činí 15 000 000 kg / rok. Co je v penězích za cenu 150 rublů. za 1 kg se rovná 2 250 000 000 rublům / rok - tržní kapacitě v konkrétním regionu (městu).

Tímto způsobem můžete analyzovat a získávat statistické údaje a matematické výpočty získat aktuální tržní kapacitu v jakémkoli segmentu a konkrétním regionu.

Změní se kapacita trhu?

Kapacita trhu je nestabilní. Vždy existuje šance, že zůstane na stejné úrovni. Ale nejčastěji se to mění. Například existují nové konkurenty nebo trh opouští staré. Spotřebitelé zvyšují nebo snižují poptávku po produktu nebo službě. To znamená, že musíme být připraveni na skutečnost, že se trh může rozšiřovat a omezovat. A všechna možná rizika by měla být předem uvedena v obchodním plánu, aby byla připravena na to, aby se vymanila z jakékoliv situace.

Výpočet kapacity trhu - základ pro plánování prodeje

VVS poskytuje výlučně analytické služby a neřídí na teoretické otázky základů marketingu (výpočet kapacity, metody oceňování, atd.),

Tento článek je výlučně informační povahy!

Úplný seznam našich služeb naleznete zde.

Efektivní obchod mezi státem nebo jednotlivým regionem by byl bez efektivního řízení rizik nemožný. Nejdůležitější hodnota, která charakterizuje úroveň poptávky po výrobku nebo služby ve zvoleném výklenku, je definován povahou výrobku, cílové skupině a geografickými hranicemi, se nazývá kapacita na trhu. Tento koncept zaujímá významné místo v postupech plánování a prognózování aktivit společnosti. Správný výpočet kapacity na trhu pomůže simulovat situace týkající se pravděpodobného dopadu společnosti ve svém segmentu ekonomických vztahů a vytvořit podnikatelský plán. Jedná se o klíčovou koncepci jak pro marketingové oddělení, tak pro celou organizaci. Údaje o hodnotě tohoto ukazatele je široce používán v rozhodování managementu společnosti, pomáhá definovat strategii pro akci, stejně jako hrají důležitou roli při zvyšování rozsahu provozu.

Proč společnosti vypočítají tržní kapacitu

Za účelem zachycení nového segmentu trhu v prvních fázích podnikového plánování organizace je nutné vypočítat jeho kapacitu. S jeho pomocí bude snadné posoudit míru přínosů, které organizace může získat tím, že se zapojila do jedné nebo jiné hospodářské činnosti.

Podstatou tohoto výpočtu je stanovení předpokládané hodnoty prodeje. Výpočet obvykle trvá 12 měsíců. Za účelem provedení tohoto analytika je správné, je třeba vzít v úvahu počet firem již působících v tomto segmentu v určitém směru, a stupeň uspokojení poptávky v tomto produktu nebo službě v mezeru na trhu. Bez zohlednění těchto faktorů se u každé organizace stane výroba nového produktu úmyslně nerentabilní.

V procesu analýzy kapacity trhu je možné určit současnou i možnou hodnotu. V tomto případě by měl být druhý indikátor větší než první. Výpočet možných objemů prodeje se zpravidla provádí v rublech nebo tunách.

Je-li nastavena na stávající kapacitě trhu, přičemž při výpočtu rozsahu výroby, nákupu a prodeje, určuje hodnotu zákazníků, míra penetrace, a jiní. Pro tato analýza by se měla týkat statistických údajů, průzkum trhu organizace, informace z otevřených zdrojů, podávání zpráv, jakož i obchodování zasvěcených informací v analýze konkurentů. Pravděpodobná tržní kapacita je prediktivní kategorie, jejíž hodnota je určena extrapolací a metodami odborného hodnocení.

Hodnota možného objemu prodeje má obrovskou váhu v procesu rozhodování vedení o pronikání organizace do určité míry ekonomických vztahů. Při výpočtu pravděpodobné kapacity trhu jsou zpravidla shrnuty ukazatele své existující velikosti a potenciál firmy ve svém segmentu.

Velký rozdíl mezi možnými a skutečnými údaji naznačuje potenciální ziskovost určitého výklenku. Naopak, pokud výpočet zjistil, že tento rozdíl je malý, pak je trh ve stagnaci. S největší pravděpodobností v podmínkách tvrdé konkurence nebude účinná aktivita v tomto segmentu možná nebo že zdroje vynaložené na tento projekt nebudou kompenzovány ziskem, který může přinést.

Výpočet tržní kapacity má následující pozitivní důsledky.

Při výpočtu hodnoty současné tržní kapacity může organizace s velkou pravděpodobností rozhodnout o svém postavení v systému hospodářských vztahů a také o relativním podílu na tržbách obsazených konkurenty. A studie o situaci soupeřů není nijak důležitější než objasnění jejich postavení na trhu.

S analýzou trendů ve změnách kapacity je možné poměrně přesně plánovat prodej a v důsledku toho vytvářet aktuální marketingovou strategii podniku.

Aplikuje mechanismy pro výpočet tržní kapacity, organizace zvyšuje míru správnosti prognóz ohledně budoucího prodeje zboží a služeb a úroveň efektivity reklamních kampaní.

Výpočet tržní kapacity a jejích typů

Obvykle se počítají tři typy tržní kapacity.

Aktuální

Dosavadní tržní kapacita je množství, které se vyznačuje objemem skutečné poptávky po produktu nebo službě, stejně jako kupní síla cílového publika výrobku. Definice tohoto ukazatele vychází z již dostupných informací.

K dispozici

Výpočet tržní kapacity tohoto typu je zúžení počtu potenciálních kupujících těm, kteří by splnili podmínky dohody s naší společností a skutečně se zajímali o naši jedinečnou obchodní nabídku. Při určování tohoto ukazatele je důležitým faktorem dostupnost zdrojů a pracovního kapitálu v organizaci, aby pokryla poptávku po daném produktu nebo službě.

Při tomto výpočtu tržní kapacity firma omezuje své objemy prodeje na hodnotu CA, přičemž přerušuje kupce, kteří nesplňují určitá kritéria.

Potenciál

Pravděpodobná tržní kapacita - charakterizuje podíl na celkovém systému prodeje, který organizace může podniknout s nejvyšší mírou úsilí na podporu produktu a vysokou poptávku zákazníků v tomto produktu či službě. Podle koncepce potenciální kapacity trhu máme na mysli maximální hodnotu, kterou lze dosáhnout použitím všech dostupných zdrojů organizace.

Jedná se o ukazatel, který charakterizuje situaci, kdy podnik, který zaujímá určitou oblast, nejvíce využívá své marketingové příležitosti, takže spotřebitelé vědí a kupují zboží a nakupují služby specificky pro tuto značku nebo značku.

Druhy kapacity na trhu se počítá v rublech, kusy, kilogramy a tuny. D. Bez ohledu na jednotku, tento ukazatel je jedním z nejzákladnějších při určení skutečného a možného vlivu společnosti v obecném systému ekonomických vztahů.

Jaké faktory ovlivňují výpočet tržní kapacity

Velikost potenciální poptávky závisí na několika důležitých ukazatelích. Mohou negativně i pozitivně ovlivnit kupní sílu v rámci jednoho segmentu ekonomických vazeb. V závislosti na makroekonomických a mikroekonomických podmínkách mohou tyto ukazatele omezit nebo rozšířit trhy.

Tyto faktory lze rozdělit na dva typy:

Ukazatele obecné formy,

Indikátory určitého typu.

Společné můžeme pojmenovat následující údaje, které jsou výsledkem výpočtů:

Velikost a specifičnost objemů výroby;

Šířka sortimentu a shoda každé jednotky vyráběného produktu s ruskými a mezinárodními standardy kvality;

Dovozní hodnota stejného zboží ze zahraničí;

Kupní síla cílového publika;

Životní standardy obyvatelstva;

Složení spotřebního koše;

Počet potenciálních zákazníků;

Úroveň spokojenosti s poptávkou po tomto produktu;

Kvalita logistiky a služeb při poskytování služeb nebo prodeji zboží;

Stav prodejní, obchodní a servisní sítě;

K dnešnímu dni je situace na trhu je ovlivněna takovými parametry jako ekonomické izolace jednotlivých buněk podnikatelského prostředí, vysoká míra změny, nárůst počtu firem, tempo růstu cen surovin a materiálů, jakož i nové daňové překážky rozvoje podnikání.

Specifické ukazatele charakterizují určité druhy zboží a služeb. Současně s ohledem na každý typ výrobku existuje úroveň vlivu těchto parametrů na určité procesy v podniku a na trhu jako celku.

V každé konkrétní situaci ovlivňují specifické faktory stimulaci poptávky po určitých typech výrobků nebo služeb.

Nejčastěji jsou tyto ukazatele:

Objem a struktura šatníku, přírodní a klimatické prvky, módní trendy, tradice různých národů (pro trh s oděvy a obuví);

Dosažená úroveň finanční pohody, časové období psychického opotřebení, zvýšením tempa rozvoje bydlení, zlepšení životních podmínek, zvýšení nákladů na energii (pro trhy, na kterých jsou tyto výrobky prodávány dlouhodobé užívání).

Množství faktorů, které určují vývoj nabídky a poptávky na některých výrobkových trzích, existuje v nejsložitější dialektické interakci. Změna vlivu řady parametrů vyvolává odchylku v práci ostatních. Vlastnost některé faktory patří skutečnost, že v sobě zahrnují transformaci jako celé velikosti trhu a jeho struktury a dalších charakteristik - že se nemění celkový objem prodejů, což inovací v jejich složení. Při analýze ekonomických vztahů je nezbytné vysvětlit systém práce soustavy faktorů a měřit celkové výsledky jejich vzájemného působení na velikost a složení nabídky a poptávky na určitém trhu výrobků.

Jaké jsou hlavní směry výpočtu tržní kapacity

Zkušenosti s marketingovým výzkumem naznačují, že informace o tržní kapacitě určitého produktu ao podílu, který patří určitým odvětvím, jsou pro společnosti dnes velkým zájmem. Data jsou potřebná jak pro zvýšení obsazené části systému ekonomických vztahů, tak i pro zavedení nové organizace nebo značky v nich.

Potřeba těchto informací se již vyvíjela: k dnešnímu dni vzniká mnoho společností, které provádějí tento typ marketingového výzkumu. Ale poté, co se seznámil se zprávami o těchto průzkumech, vzniká obrovský počet otázek jak na metodologii analýzy, tak na prezentaci výsledků. V tomto ohledu je třeba mluvit o správnosti použití určitých metod studia kapacity trhu a často o nepřesnosti. Věříme, že tento typ konverzace bude důležitý a bude prospěch odborníkům, kteří provádějí podobnou práci.

Studium kapacity nebo poptávky na trhu znamená určitý objem prodeje produktů v určitém segmentu jedné značky nebo množství značek v určeném časovém období.

Analýza těchto ukazatelů se zpravidla provádí na pěti hlavních oblasti.

Analýza sekundárních informací

Obsahuje studii o všech dokumentech, které mohou zahrnovat informace týkající se trhu, a údaje, které mohou být použity v marketingovém výzkumu: statistických zpráv, informací z řídících orgánů společnosti, analýzu ekonomických vztahů, obchodních publikací, článků z internetu, a tak dále.. Ale materiál, který dostanete při využívání těchto zdrojů obvykle nejsou dostatečně kompletní, velmi nepohodlné pro pozdější využití v praxi, a to není vždy možné ověřit jejich dostove.

Výroba a prodej výrobků

Skládá se z analýzy společností, které vyrábějí zboží, velkoobchodní prodej a maloobchod. Údaje získané z takového zdroje mohou odhalit skutečné objemy prodeje a zastoupení značek na trhu. Vzhledem k tomu, že počet prodejců je nižší než počet klientů, často se tato studie provádí spíše v krátkém časovém období s minimálními finančními náklady než analýzou celé zákaznické základny. Obtíž spočívá v tom, jak spolehlivá bude informace poskytovaná výrobní společností nebo dodavatelem zboží a kolik je počet studovaných prodejců reprezentativní pro většinu prodejen.

Náklady a chování spotřebitelů

Analyzovány, nebo částka, kterou spotřebitelé strávil na výrobek zájmu nás po určité časové období nebo počet nákupů a velikosti zakoupeného zboží s průměrnou maloobchodní ceny na trhu, nebo indikátor poptávky po těchto výrobcích. V průběhu výzkumného procesu zvýší množství informací, pokud jde o chování a motivaci klientů: jejich spotřeba určité značky, velikost nákupu jednorázového, požadovaná hodnota těchto produktů, úroveň rozlišovací způsobilosti ochranných známek, zájem při výběru značky, atd mírou spolehlivosti.. takové informace jako poctiví zákazníci sdílet informace o svých nákupech.

Výpočet kapacity založený na normách spotřeby tohoto druhu zboží

Tato metoda se obvykle používá pro potraviny, spotřební materiály a suroviny. Základem pro výpočty jsou roční regulační parametry spotřeby na osobu a celkový počet obyvatel. Konečná hodnota tržní kapacity se získá násobením spotřeby na osobu celkovým počtem osob.

Definice kapacity založená na snížení tržeb

Pouze pokud je známá hodnota pro jednu oblast základem pro výpočet kapacity trhu v jiné zóně úpravou stávající hodnoty pomocí ukazatelů snížení.

Tuto metodu využívají ve většině případů organizace, které mají na různých územích vážné zkušenosti. Ve výpočtech se používají informace o skutečném objemu prodeje zboží v jedné oblasti a faktorech, které přímo ovlivňují úroveň implementace. S pomocí druhého z nich jsou vyjasněny ukazatele prodeje jednoho území na druhé.

Jaká data jsou založena na výpočtu tržní kapacity

Abyste mohli vypočítat tržní kapacitu, musíte nejdříve najít potřebné informace pomocí marketingového výzkumu a také formulovat metodiku výpočtu tohoto ukazatele. Je třeba věnovat pozornost řadě kritérií.

Území. Je nutné přesně stanovit hranice terénu, v němž se bude provádět marketingový výzkum. Může to být celý stát, jeho předmět (oblast, republika), okres, město nebo město, jinými slovy region, kde vaše organizace přeje vykonávat plnohodnotnou pracovní činnost. Za účelem posouzení velikosti tržní kapacity na dostatečně rozsáhlých územích, jako je země nebo republika, by měla být použita státní statistika. Pokud mluvíme o malých oblastech, pak se v této situaci můžeme omezit na terénní výzkum, protože v takových případech nejsou statistiky viditelné.

Ceník. Vypočítat velikost trhu je možná z finančního hlediska a ve fyzických jednotkách. Nejprve však musíte zjistit náklady na zboží (pro velkoobchodní a maloobchodní prodej), které budou založeny na dalším výzkumu.

Čas. Nejpopulárnější časové období, které se používá při výpočtu tržní kapacity, je jeden rok. To je odůvodněno možností prověřit různé sezónní kolísání poptávky a jejich dopad na prodej. Můžete například zvážit průmysl stavebních materiálů, jejichž realizace je ve většině situací závislá na čase roku. Prodej oken a střešních krytin dosahuje nejvyššího bodu na podzim. Na základě této skutečnosti by bylo nesprávné vypočítat kapacitu trhu s stavebními materiály pomocí informací, které byly obdrženy na jaře.

Produkty |. Když začnete hodnotit, měli byste zvýraznit konkrétní zboží, jehož poptávku chcete prozkoumat.

Segmenty. Je třeba vzít v úvahu skutečnost, že trh je často rozdělen do sektorů (segmentů), takže jejich objem by měl být vypočítán odděleně. Například na trhu různých tmelů. Z celkového počtu produktů prezentovaných v této kategorii jsou materiály pro profesionály i pro obyčejné lidi. Hlavní věc spočívá v tom, že chování klientů v těchto sektorech je velmi odlišné od sebe. Navíc lze i zboží pro profesionály opět rozdělit na podsektory: výrobky, které jsou určeny pro použití v průmyslových procesech a materiály orientované na stavební práce. V takovém případě se výpočet kapacity trhu nejdříve provede v každém pododvětví a poté se sčítá.

Jaké jsou metody výpočtu tržní kapacity

Existují tři hlavní způsoby výpočtu možných objemů spotřeby.

Metoda zdola nahoru

Tato metoda je nejoblíbenější při výpočtu tržní kapacity. Vypočítá je z pozice poptávky v tuto chvíli. Kapacita trhu je určena souhrnem všech předpokládaných akvizic produktů cílovými zákazníky za určité období (rok).

Pokud máte v plánu odhadnout možný objem prodeje touto metodou, budete potřebovat několik vzorců.

1) Velikost trhu v kvantitativním vyjádření (v tisících kusů).

Tržní kapacita na dobu S (tisíc ks.) Se rovná počtu potenciálních zákazníků (v tis. Osob), násobené normalizované rychlosti spotřeby výrobku během této doby S (v jednotkách).

2) Velikost trhu v peněžním vyjádření (v tisících rublů).

Tržní kapacita na dobu S (tis. Rub.) Je součinem počtu potenciálních zákazníků (v tis. Osob), normalizovaný index spotřeby výrobku po určitou dobu, S (v jednotkách) a průměrná cena za jednotku zboží na trhu (v rublech)..

3) Velikost trhu v objemovém vyjádření (v tisících litrech).

(. Th l) trh kapacita pro časové období S se rovná součinu počtu potenciálních zákazníků, normalizovaný index spotřeby výrobku po určitou dobu S (v jednotkách) a průměrná velikost jednoho balení produktů (v jednotkách objemu - litr) (v tisících lidí.).

Metoda shora dolů

Tato metoda je zaměřena na stanovení objemu trhu na základě informací o prodeji produktů všech společností za určité období. Pokud nemůžete zapojit všechny podniky do tohoto procesu, postačí pouze vzít v úvahu pouze největší z nich, jejichž tržby činí přibližně 80% celkového objemu trhu.

Vzorec pro výpočet kapacity pomocí této metody je následující.

Kapacita trhu se rovná součtu prodejů organizací, který je vyjádřen v nákladech na prodej výrobků zákazníkovi, tedy v maloobchodní ceně.

Data mohou být vybírána během rozhovorů s velkými podniky, na základě výsledků zpravodajské dokumentace, kterou zveřejňují vládní agentury.

Metoda ze skutečného prodeje

Tento odhad v současné době využívá mnoho výzkumných společností. Podstatou metody je sledování prodeje určitých kategorií zboží na skutečných kontrolách kupujících, které představují skutečnou spotřebu publika.

Tímto způsobem jsou zapojeny pouze velké síťové obchody, s nimiž jsou uzavřeny informační dohody, a tyto objekty se používají jako reprezentativní vzorek. Výsledkem je, že získané údaje lze extrapolovat na celou zemi.

Tato metoda stanovení objemu prodeje nemohou být odděleny samostatnou publikum, ale můžete opravdu ocenit, kolik kusů každého druhu zboží, za jakou cenu, v jakém množství prodáván na trhu v průběhu zúčtovacího období. Univerzální metodologie umožňuje analyzovat informace v dynamice.

Metody výpočtu potenciální tržní kapacity

1. Výpočet tržní kapacity na základě výpočtu spotřebitelských nákladů.

Vzorec pro výpočet:

kde: N - počet potenciálních kupujících v průmyslu; K je procento spotřebitelů, kteří jsou připraveni koupit analyzované produkty; F - objem nákupů v průmyslu za analyzované období; P je průměrná cena produktu.

V některých případech platí následující vzorec:

kde: N - počet zákazníků; F - průměrná frekvence spotřeby za analyzované období; C - objem jednoho nákupu.

Zdrojem informací pro výpočet kapacity trhu touto metodou jsou:

Federální státní statistická služba;

Výměna údajů o prodeji produktů mezi organizacemi;

Ankety potenciálního publika;

Výzkum cenové politiky, sledování nákladů na trhu;

Druhotné zdroje informací.

Tato metoda vám umožňuje prozkoumat celou škálu zboží, zaručuje množství získaných informací a poskytuje příležitost k objasnění sociodemografických a psychografických charakteristik kupujících, povahy jejich chování.

Nevýhody této metody lze nazvat:

Obtíž při hledání spolehlivých informací;

Dlouhodobé studie;

Obtížnost validace dat;

Žádné malé finanční výdaje.

2. Výpočet tržní kapacity na základě norem (norem) spotřeby určitého zboží.

Statistickým základem pro výpočet jsou údaje o roční spotřebě na osobu a celkové populaci. Konečná hodnota tržní kapacity je odvozena vynásobením těchto parametrů. Získané informace lze porovnat se skutečným objemem spotřeby zboží na osobu a vyvodit příslušné závěry.

Tato nízkonákladově finančně a relativně rychlá metoda je vhodná pro výpočet předběžné kapacity trhu. Neposkytuje však příležitost prozkoumat objem spotřeby podle sortimentu a je jednou z nejpřesnějších metod.

3. Výpočet tržní kapacity na základě výpočtu snížení tržeb pro různé regiony.

Použité údaje o skutečném rozsahu uvádění výrobků na trh v určité oblasti výpočtů a hlavními rysy, které mají dopad na prodeje. S pomocí faktorů, které mají vliv na plnění, výkon vypočtena tak, aby přinést prodej výrobků jedné oblasti do druhé (údaje o obyvatelstvu, průměrný plat, klimatické vlastnosti, cenu a tak dále. D.).

Zdrojem informací pro výpočet kapacity trhu touto metodou jsou:

Informace o objemu prodeje ve společnosti;

Externí informace o maloobchodním auditu;

Federální státní statistická služba;

Druhotné zdroje informací.

Výhody při používání této metody:

Pro řadu organizací je nejlevnější způsob, jak vypočítat tržní kapacitu;

Výpočty se provádějí v relativně krátkém časovém období;

Při použití v souvislosti s průzkumem cílové publikum v oblasti zájmu dává poměrně přesné výsledky.

Nevýhody při používání této metody:

Nízká dostupnost informací pro některé společnosti (tato metoda výpočtu tržní kapacity je ve většině případů používána organizacemi, které mají vážné zkušenosti na některých územních trzích);

Výpočet nezohledňuje psychografické charakteristiky kupujících, v situaci, kdy se odlišuje tato mentalita.

4. Metoda odborného hodnocení.

Tato metoda musí být rozdělena do následujících typů.

Metoda průměrného hodnocení založená na individuálních závěrech odborníků. Názory odborníků jsou vybírány z hlediska potenciálního objemu a úrovně nasycení trhu a na jejich základě se tržní kapacita vypočítává jako aritmetický průměr jednotlivých rozsudků.

Metoda pesimistických, optimistických a nejpravděpodobnějších názorů odborníků. Odborníci vyjadřují nepříznivý, optimistický a nejvíce možný názor na úroveň tržní kapacity; pro každý závěr je pevně stanoven indikátor hmotnosti, který charakterizuje možnost vzniku takové situace, ve které se skutečná kapacita trhu shoduje s závěrem odborníka. Pro každého odborníka je konečné skóre vypočítáno jako aritmetický průměr mezi optimistickým, pesimistickým a nejvíce možným stanoviskem, s přihlédnutím k jejich vážení.

Způsob prověření. Skupina odborníků společnosti, experti z odvětví vyjadřují jednomyslné rozhodnutí ohledně možného objemu tržní kapacity v určitém časovém období.

Metoda "Delphi". Více osobních rozhovorů s odborníky: jejich názory, získané při prvním rozhovoru, jsou dány každému odborníkovi, aby konkretizoval jeho osobní prognózu s přihlédnutím k hodnocení jeho kolegů. Proces určování závěrů se provádí, dokud nesrovnalosti ve svých závěrech neodpovídají předem stanovenému indexu rozptylu; konečné prognózované stanovisko o tržní kapacitě je průměr jednotlivých hodnocení všech odborníků.

Aby se zabránilo silným chybám při výpočtu kapacity trhu, je třeba současně uplatňovat několik metod. Celkově lze použít různé typy výzkumu.

Výpočet tržní kapacity a způsoby prognózy vývoje situace

Schéma tržního rozvoje je podmíněným obrazem reality a obecným mapováním struktury a kauzálních interakcí určité části ekonomických vztahů. Na základě systému kritérií v zjednodušené verzi poskytuje příležitost k charakterizaci vývoje všech hlavních složek trhu v současné době av určitém časovém intervalu v budoucnu.

Formalizovaná schéma pro rozvoj ekonomických vztahů je systém rovnic, které obsahují jejich hlavní kritéria. Každý typ trhu může být popsán odlišným počtem vzorců a parametrů, avšak za každé situace musí být použita rovnice nabídky a poptávky.

Při sestavování modelu rozvoje trhu je třeba vzít v úvahu několik bodů.

Je třeba připomenout, že definice procesu růstu určitého trhu nemůže být formulována odděleně od jiných socioekonomických plánů, od podobného vývoje na vzájemně zaměnitelných a doplňkových produktech. Tyto faktory se obvykle berou v úvahu stanovením různých typů omezení v rozvinutém schématu (model).

Proces ovlivňování růstu a tvorby trhu pro dostatečně velký počet okolností, jejichž směr vývoje se může v budoucnosti lišit, naznačuje, že je nutné sestavit několik modelů, které mění situaci na trhu a najdou optimální volbu pro vaši společnost.

Studium stupně agregace skupin produktů. Je třeba skutečně představit, na jaké úrovni je prognóza tržní kapacity - podle kategorie výrobků, podle různých druhů výrobků, podle jejich typů nebo podle modelů.

Všechny tyto jemnosti jsou více závislé na časových obdobích, které předpovídají pravděpodobnost vývoje ekonomických vztahů. Několik odlišné typy předpovědí: Spojka (po dobu tří až šesti měsíců), střednědobé (tři až pět let) a dlouhodobá (po dobu pěti až deseti let), perspektivní (více než deset let).

Z toho je zřejmé, že čím menší je doba predikce čas, tím snadněji počítat a správně posoudit míru vlivu na proces vývoje trhu ze svých hlavních faktorů. S nárůstem doby předpovídání se zvyšuje počet variant modelů pro změnu situace.

Stupeň agregace skupin produktů závisí na časovém období. Čím méně času se volí pro analýzu, tím vyšší je stupeň rozčlenění kategorií zboží, jeho přístup k rozšířenému sortimentu výrobků. Prognózování po dlouhou dobu je logické, aby se podle typu a typu produktů.

Důležitým bodem, který může negativně ovlivnit konstrukci modelu, je volba metod předpovědi. Nejběžnějším kritériem pro ně je způsob řazení údajů, který tvoří prognózu.

Hlavní zdroje informací budoucí charakteristiky trhu jsou:

Zkušenosti lidí a pocit intuice;

Vliv tendencí, mechanismů, rysů pokroku v minulosti i současnosti je dostatečně studován;

Model analyzovaného procesu, který odráží očekávané směry jeho vývoje.

Podle výše uvedeného existuje tři způsoby, jak získat prognózu.

Dotazníky - Identifikace názorů lidí, odborných specialistů a odborníků s cílem získat odhad prognóz vývoje situace na trhu. Tato metoda, založená na dotazníku, se obvykle používá v případě, že nejsou k dispozici potřebné informace v případech, kdy z určitých důvodů nemůže být charakteristika tržního vývoje zobrazena formálním přístrojem.

Extrapolace - pokračování v budoucnosti vývoje trendů v procesech odrážejících se ve formě dynamických sekvencí založených na formulovaných modelech regresního typu. Takové metody se zpravidla používají v situacích, kdy je velké množství údajů o minulosti a jsou uváděny stabilní tendence. Tato metoda je založena na hypotéze budoucí konzervace dříve vytvořených směrů. Tato metoda prognózy se nazývá genetická a zahrnuje použití ekonomických modelů. Téměř ve všech studiích na trzích s produkty jako hlavní složkou, která vytváří trend rozvoje ekonomických vztahů, do modelu je zaveden časový faktor (trend).

Analytické modelování - vytvoření a uplatňování systémů, které odrážejí vnitřní a vnější vazby v procesu rozvoje trhu. Tyto metody se používají tam, kde jsou k dispozici jen málo údajů o minulosti, ale existuje řada hypotetických představ o vývoji ekonomických vztahů, což nám umožňuje formulovat jejich model a na tomto základě posoudit dynamiku trhu v budoucnu. Tato metoda prognózování se nazývá cílená.

Použití tohoto způsobu přípravy budoucího modelu situace začíná evaluačních úkolů, jehož úkolem může působit k dosažení požadovaného podílu na trhu výrobků, požadované úrovně, aby uspokojili poptávku, a tak dále. Na základě těchto cílů je vytvořen inverzní vztah s procesy, které jsou nutné k dosažení požadovaných výsledků. V této situaci je úkolem vytvořit scénář chování společnosti na trhu produktů.

Klasifikace výše popsaných metod je velmi podmíněná. Ve skutečnosti se všichni mohou navzájem propojit, protože v některých situacích žádný ze způsobů nemůže nezávisle dosáhnout požadované úrovně přesnosti a přesnosti předpovědi, ale používají se v určitých vzájemných vztazích, jsou docela efektivní.

Podrobný příklad výpočtu kapacity trhu

Krok 1. Výpočet maximální potenciální kapacity.

Chcete-li vypočítat celkovou potenciální tržní kapacitu vašeho produktu v určité oblasti, musíte použít následující vzorec:

Celková potenciální kapacita trhu = CA × PE × SC.

Budeme dešifrovat konkrétní příklad společnosti, která se zabývá kabelovou televizí. Pozadí:

Zkoumané časové období: jedna čtvrtina;

Zkoumaný zeměpisný trh: město S s populací 320 tisíc lidí;

Objem potenciálních zákazníků: 106 tisíc domácností (pokud nemáte takové informace o vašem území, můžete použít průměrné statistické údaje Ruska, podle kterých tři lidé žijí v jednom domě);

Pravidelné užívání: jednou za měsíc - zaplacení účastnického, to znamená, že tři nahradí čtvrtinu (pokud je jím pořízené méně často, může být četnost uvedeno není celých čísel: roční předplatné do kosmetického salonu, pokud jde o čtvrtletní časové periody bude 0,25);

Průměrné náklady: 180 rublů;

Průměrný objem a typ služby: standardní balení pro 120 televizních kanálů;

Vypočítáme: 106 tisíc zákazníků vynásobených třemi nákupy v jedné čtvrti a vynásobeno 180 rublů, dostaneme 57 milionů 240 tisíc rublů. Takže jsme vypočítali potenciální velikost trhu, tedy stejné množství je k dispozici všem společnostem, které se zabývají poskytováním služeb kabelové televize v případě, že službu chcete použít naprosto všechny obyvatele města S. Nyní se musíme přizpůsobit tyto částky do skutečnosti k dispozici.

Krok 2. Určete publikum, které produkt používá.

Budeme i nadále zkoumat velikost trhu příkladem společnosti, která se zabývá kabelovou televizi v určitém městě S. výběru potenciálních zákazníků, kteří potřebují služby podniku, pomocí různých metod - průzkumy, sledování, jsou k dispozici statistické údaje - a přivést je na určitý objem.

Předpokládám, že v důsledku zavedeného společenského průzkumu jste zjistil, že 45% všech obyvatel města dotazovaných S připojen nebo chcete strávit Kabelová televize: 106 tisíc zákazníků rozdělit 100 a vynásobit 45, dostaneme 47 tisíc 700 domů - číselnou hodnotu svého.. trhu, na kterém působí všichni konkurenti vaší společnosti.

Krok 3. Určení doby nákupu.

V tomto příkladu je daným časovým obdobím měsíc (platba předplacením). Pokud prodáváte produkty masové spotřeby, je třeba vyvodit závěry na základě průzkumu populace města nebo na základě průměrných statistických úrovní prodeje tohoto typu produktu.

Například, normativní ukazatel spotřeby chleba na osobu a den je 300 gramů, respektive za měsíc - 9 kg. Chléb je zpravidla zakoupen pro rodinu, tj. Jeden dům představuje jednu nebo dvě jednotky pekařských výrobků za den.

Krok 4. Výpočet průměrného potvrzení o nákupu.

Pro výpočet průměrné nákupní šeky byste měli studovat rozsah a cenovou politiku vašich nejbližších konkurentů.

Krém "Bunny" 150 ml: cena 70 rublů. (47 kopek na ml);

Krém "Velvet" 30 ml: cena 45 rublů. (1,5 rublů na ml);

Krém "Daytime" 60 ml: cena 270 rublů. (4,5 rublů na ml);

Průměrná cena jednoho mililitru je 2,16 rublů.

Krém "Mint" 80 ml: cena 190 rublů. (2,38 rublů na ml);

Krém "borovice" 20 ml: cena 200 rublů. (10 rublů na ml);

Krém "Noc" 100 ml: cena 300 rublů. (3 rubla na ml);

Průměrná cena za mililitr je 5.12 rublů.

Citlivost nákladů na mililitr uveďte do referenční zkumavky ve 30 ml a uvidíte, že jeho průměrná tržní cena je 30 × 5,12 = 153,6 rublů.

Krok 5. Určení podílu konkurentů.

Pro tyto výpočty je třeba provést seriózní práci: prověřit rozsah zastoupení konkurentů na trhu, zjistit jejich objemy prodeje zboží. Pokud shromažďujeme údaje o produktech s hromadnou poptávkou, pak stačí inventarizační prodejny, které prodávají produkty konkurentů ve vašem městě. Pokud vyhledáváte služby, musíte vypočítat průměrný objem zákazníků. Na základě praxe lze tvrdit, že nejjednodušší a nejúčinnější je metoda, která se nazývá partyzánský marketing (rozhovor s personálem pracujícím v obchodech vašich konkurentů).

Například výrobce kosmetiky může poslat své obchodní zástupce, aby měřil objem výrobků konkurentů na regálech obchodu nebo jednoduše požadoval tyto údaje z prodejen. V situaci s kabelovou televizí je nutné provádět řídící hovory: pokud jste účastníkem, můžete se přímo zeptat, kolik lidí využilo služby konkrétní firmy.

Samozřejmě, tyto údaje budou velmi nejasné, ale to není globální problém při výpočtu tržní kapacity.

Stupeň 6. Výpočet tržní kapacity.

Pro výpočet byl tak jasný, vracíme opět na příklad kabelové televize. Vzhledem k potenciální velikosti trhu máme, a my jsme již vypočítá vynásobením všech domácností v územní oblasti pokrytí s kabelovou televizí v průměrném balíku cen, a obdržel 57 mil. 240 tisíc. Rublů, nebo 106 tisíc. Uživatelé.

Zopakujeme, že se jedná o maximální maximální kapacitu trhu, která se nebude moci vyvíjet silněji než v daných podmínkách. Nyní postupujeme k výpočtu skutečné tržní kapacity - objemu prodeje vaší společnosti ve spojení s prodejem všech vašich konkurentů.

Poskytovatel kabelové televize má v databázi 14 tisíc uživatelů (47% z celkového počtu účastníků);

Soutěžící H - 8 tisíc uživatelů (27% z celkového počtu účastníků);

Soutěžící C - 7 tisíc uživatelů (23% z celkového počtu účastníků);

Malé sítě - 1 000 uživatelů (3% z celkového počtu účastníků).

Celkový počet 30 tisíc uživatelů se vynásobí průměrnou cenou 180 rublů, dostaneme 5 milionů 400 tisíc rublů. - Měsíční kapacita trhu zachycena.

Nyní zkoumáme informace z průzkumu, podle něhož by se chtělo 47 000 700 domácností připojit, nebo již mají kabelovou televizi. 47 tisíc 700 vynásobených 180 rublů. (poplatek za úpis za jeden měsíc), obdržíme 8 milionů 586 tisíc rublů. - je to plná skutečná kapacita trhu.

Očekáváme od skutečného celkovou kapacitou 47 tisíc 700 odečíst křečích kapacity na trhu ve výši 30 tisíc domácností, obdrží 17 tisíc 700 lidí (3 miliony 186 tisíc rublů, nebo 37,1%..) - jedná se o zbytek, který je nezbytný pro získání....

Krok 7. Výpočet dostupné tržní kapacity.

Zde potřebujeme údaje o objemu prodeje každého konkurenta.

Ve skutečném prognózy dostupného podílu na trhu je rozumné předpokládat, že další separace bude zhruba stejná jako již implementován produkt, to znamená, že podíl přibližně zůstávají v distribuci kapacity na trhu ve stejné, což znamená, že poskytovatelé kabelové televize mohou doufat, jako rozměry:

Vaše firma - 8319 uživatelů (47% z celkového počtu);

Soutěžící H - 4749 uživatelů (27% z celkového objemu);

Soutěžící C - 4071 uživatelů (23% z celkového objemu);

Malé sítě - 531 uživatelů (3% z celkového počtu).

8319 × 180 rublů / měsíc. = 1,497,420 rublů / měsíc. Je cenově dostupný podíl na trhu, ačkoli byste se měli vždy snažit co nejvíce dobýt svou nedosaženou část.

Jak se vypočítají tržní kapacita a podíl na trhu?

Podíl na trhu - jedno z nejpopulárnějších sledovaných kritérií, KPI. Jedná se o objektivní ukazatel propagace podnikatelského projektu a sledování dynamiky poptávky po vašem produktu či službách. Rozvoj vaší společnosti může být ideální: zvýšení zisku, zvýšení příjmů. V některých situacích však může být propagace spojena pouze s nárůstem samotného trhu. Definice možných objemů prodeje poskytuje příležitost rozlišit vliv rozvoje podnikatelského projektu od růstu trhu a sledovat efektivitu manažerských a marketingových rozhodnutí.

Takové výpočty jsou také potřebné pro studium soutěže: určení pozice vaší společnosti a analýza situace vašich soupeřů. Tyto výpočty se provádějí ve fázi plánování vývoje nových tržních trhů nebo poskytování služeb.

Důležité je také kontrolovat místní podíl společností v celkovém schématu ekonomických vazeb (jak částí, tak součástí konkurentů) ve všech oblastech činnosti vašeho podniku. To umožňuje racionální využití práce organizace z hlediska územního rozvoje.

Výpočet tržní kapacity je navíc hlavním bodem při uvádění nových výrobků na trh. Navzdory skutečnosti, že v počáteční fázi bude ukazatel málo významný, bude to začátek dalšího výzkumu dynamiky vývoje a růstu obchodního projektu. Tyto výpočty se provádějí před uvedením nové značky.

Je-li prodejní postava není definována a prováděna pouze první diagnózu tržního sektoru, pro výpočet kapacity na trhu to nemůže být překážkou, protože parametry možného objemu prodejů může být přezkoumán později.

Podíl na trhu lze posuzovat na základě:

Finanční ukazatele (miliardy rublů);

Přírodní ukazatele (u produktů v jednotkách: kilogramy, m 3 atd.);

Objem základny kupujících (počet společností nebo lidí).

Každý den se na trhu objevují nové organizace a obchodní značky, staré zmizí, sdružují se společnosti, ekonomická situace v zemi se mění. To vše má vliv na růst a rozvoj vašeho podniku v budoucnu. Systematické výpočty podílu na trhu vám umožňují sledovat situaci a provádět včasné řízení, úspěšně se držíte obchodu.

Získání primárních údajů pro další výpočet kapacity trhu se provádí pomocí kvantitativních technik. Typicky se jedná o průzkum potencionálních zákazníků vaší společnosti, který je veden osobním kontaktem, telefonicky nebo prostřednictvím internetu. Jakmile máte dostatek údajů o segmentu, který vás zajímá, další kroky jsou prováděny pomocí matematické statistiky. Analýza hodnotí nejen přirozená, ale i ekonomická kritéria. V oblasti komerčních společností je nejoblíbenější podíl na finančním trhu.

Často se spolu s výpočtem podílu na spotřebitelských trzích vypočítá i objem prodeje obchodní značky jako celku. Na tom závisí podíl na prodeji zboží. V takovém případě se obvykle používají metody Parfittu a Collinsy pro výpočet, který je založen na provozování informací získaných ze systematického vzorku. Tato metoda je založena na kritériích distribuce značky a na úrovni její spotřeby.

Indikátor intenzity realizace výroby konkrétní značky je zkoumán jako poměr průměrného počtu opakovaných akvizic zboží této značky k celkovému objemu všech nákupů tohoto typu výrobku. Podíl na trhu se tudíž vypočítá na základě údajů o skutečné spotřebě.

Prakticky ve všech situacích je velmi obtížné nezávisle určit část obsazenou určitým produktem nebo značkou v celkovém objemu prodeje - v tomto případě je nejlepší kontaktovat profesionální organizaci, která provádí činnosti v oblasti marketingového výzkumu a specializuje se na takové záležitosti.

Výpočet tržní kapacity vyžaduje studium velkého množství informací, které firma často nemá. Proto stojí za to obrátit se na profesionály. Naše informační a analytická společnost VVS je jedním z těch, kteří byli jádrem podnikání v oblasti zpracování a přizpůsobování statistik trhu shromážděných federálními agenturami. Společnost má 19 let zkušeností s poskytováním statistiky o trhu zboží jako informace pro strategická rozhodnutí, která určují poptávku na trhu. Hlavní kategorie klientů: vývozci, dovozci, výrobci, účastníci komoditních trhů a B2B obchodní služby.

Největší autorita, kterou naše společnost získala v následujících odvětvích:

Komerční doprava a speciální vybavení;

Chemický a petrochemický průmysl;

Výroba krmiv pro zvířata;

Elektrotechnika a další.

Kvalita našeho podnikání je v prvé řadě přesnost a úplnost informací. Když se rozhodnete na základě údajů, které jsou mírně řečeno nesprávné, kolik bude vaše ztráta? Při přijímání důležitých strategických rozhodnutí je nutné spoléhat pouze na spolehlivé statistické informace. Ale jak si můžete být jisti, že tyto informace jsou spolehlivé? To je možné zkontrolovat! A dáme vám tuto příležitost.

Hlavní konkurenční výhody naší společnosti jsou:

Přesnost poskytování údajů. Předběžný výběr dodávek zahraničního obchodu, jejichž analýza je uvedena ve zprávě, se jednoznačně shoduje s předmětem požadavku zákazníka. Nic nadbytečné a nic se nestalo. Výsledkem je, že na výstupu získáváme přesné odhady tržních ukazatelů a tržního podílu účastníků;

Příprava zpráv "na klíč" a pohodlí při práci s nimi. Informace jsou rychle vnímány, protože tabulky a grafy jsou jednoduché a srozumitelné. Souhrnné údaje o účastnících trhu jsou zahrnuty do hodnocení účastníků, vypočítává se podíl na trhu. Výsledkem je zkrácení doby pro studium informací a okamžitě se mohou dostat k rozhodování "na povrchu";

Zákazník má možnost bezplatně obdržet některé údaje formou předběžného rychlého posouzení trhu. To pomáhá orientovat se v situaci a rozhodnout se, zda stojí za to studovat hlouběji;

Nejenže mluvíme o tržní situaci zákazníka, ale také o tom, jaké druhy výklenků jsou blízké. Dáváme příležitost včas nalézt řešení - neomezovat naše produkty, ale objevovat ziskové nové výklenky;

Profesionální konzultace s našimi průmyslovými manažery ve všech fázích transakce. Jsme tvůrci tohoto výklenku analýzy vývozu a dovozu založeného na celní statistice, naše téměř 20letá zkušenost je zárukou efektivní spolupráce.

Chcete-li zadat všechny podrobnosti, je možné telefony: +7 (495) 565-35-51 a 8 (800) 555-34-20 nebo objednat zpět zpět z webu.

VVS poskytuje výlučně analytické služby a neřídí na teoretické otázky základů marketingu (výpočet kapacity, metody oceňování, atd.),

Tento článek je výlučně informační povahy!

Úplný seznam našich služeb naleznete zde.